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　　隨著金融資訊的進一步碎片化和海量化，財富管理手段正呈現(xiàn)多元化的趨勢。而因為資產(chǎn)配置的失當而給個人財富造成損失的例子最近在不斷上演。例如近年來比特幣大起大落的過山車行情，頻頻導(dǎo)致全球數(shù)十萬投資者爆倉，所涉資金規(guī)模達數(shù)百億。望眼全球市場，美聯(lián)儲貨幣政策調(diào)整不及預(yù)期，給金融市場帶來的意外波動，導(dǎo)致很多投資者財富大幅萎縮的例子，也屢見不鮮。投資者的損失是令人同情的，但是其投資策略是否合理有待商榷，也凸顯出財富管理的重要性和緊迫性。

　　中國高凈值人群的現(xiàn)狀

　　截止目前，中國私人財富管理市場呈良好的發(fā)展態(tài)勢。隨著有效防控措施的實施，疫情對我國的影響越來越小，經(jīng)濟接近恢復(fù)到疫情前水平，居民個人財富持續(xù)增長。根據(jù)貝恩與招商銀行聯(lián)合發(fā)布的《2021中國私人財富報告》顯示，2020年中國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達241萬億人民幣，2018-2020年年均復(fù)合增長率為13%，重新回歸兩位數(shù)增長。中國高凈值人群規(guī)模及其持有的可投資資產(chǎn)，增速較往年均持續(xù)上漲。其中，可投資資產(chǎn)在1000萬人民幣以上的高凈值人群數(shù)量達到262萬人，與2018年相比增加了約65萬人，年均復(fù)合增長率由2016-2018年的12%升至2018-2020年的15%。高凈值人群共持有可投資資產(chǎn)達84萬億人民幣。

數(shù)據(jù)來源：貝恩公司高凈值人群收入-財富分布模型

　　超50%的高凈值人群，對財富管理提出一個新要求

　　據(jù)來自招商銀行 – 貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析報告不難發(fā)現(xiàn)，在中國高凈值人群家庭的需求中，多元化的資產(chǎn)配置、境內(nèi)外子女教育、穩(wěn)健的大類資產(chǎn)配置、代際傳承安排、全球化定制化的產(chǎn)品服務(wù)占據(jù)了前5名。其中更進取的多元化資產(chǎn)配置成為超過53%的家庭的首選需求。

數(shù)據(jù)來源：貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析

　　從上述高凈值人群個人需求的調(diào)研結(jié)果可以看出，雖然與家庭的需求排序和選擇上有所出入，但在希望享受到專屬的高收益產(chǎn)品方面，無論是個人還是家庭，都是一致的。

　　隨著中國私人銀行客戶的理財觀念逐漸日趨成熟，希望尊享來自全球范圍高收益產(chǎn)品的資產(chǎn)配置需求已成為高凈值人群個人需求的首選，占51%，排名第一；客戶更加關(guān)注資產(chǎn)配置的合理性，希望尊享全球范圍內(nèi)定制化的資產(chǎn)配置組合需求占42%；客戶對底層資產(chǎn)等領(lǐng)域趨向更加細節(jié)化、專業(yè)化，希望及時參與全球新興熱點產(chǎn)品投資的需求占44%，希望及時了解金融及財富管理市場熱點信息和洞見的需求占41%。

　　財富管理服務(wù)到底以什么為中心？

　　以上統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看到，國內(nèi)高凈值人群對海外成熟市場的財富管理理念有相當大的需求與認可度。高凈值人群理財需求的變化，也推動中國財富管理行業(yè)發(fā)生深刻變化。

　　依據(jù)貝恩的研究，2021年中國高凈值人群在私人銀行服務(wù)的選擇上更成熟，從過去單純產(chǎn)品需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)服務(wù)需求，這要求私人銀行能夠全面、有前瞻性地理解客戶需求，在市場機遇把握能力上更為嫻熟。調(diào)研顯示，高凈值人群在選擇私人銀行服務(wù)時，首先考慮的是專業(yè)度，占比57%。其中，專業(yè)度包括專業(yè)的投顧團隊(洞察機會)、專業(yè)的客戶經(jīng)理(反應(yīng)敏捷、體驗更好)和專業(yè)的綜合服務(wù)(深度理解客戶、能兼顧金融和非金融需求)。

　　其實，財富管理專業(yè)化的體現(xiàn)，就是高凈值客戶的理財顧問不再是傳統(tǒng)觀念里的賣方機構(gòu)代表。理財顧問需要在觀念上站在買方客戶立場上，從買方的實際需求出發(fā)，并真正考慮到客戶的利益。這種從“單一產(chǎn)品銷售”向“投資組合、規(guī)劃和咨詢顧問”思維轉(zhuǎn)變的本質(zhì)是“以誰為中心”的變化。在傳統(tǒng)模式下是以產(chǎn)品為中心，所有人想的只是怎么把產(chǎn)品賣出去，但專業(yè)化的財富管理，則是時刻以客戶的利益為中心。

　　除了從銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)閺目蛻衾�益出發(fā)的立場以外，高凈值客戶的理財顧問向投顧角色的轉(zhuǎn)換也是現(xiàn)在行業(yè)的熱門議題。

　　據(jù)《經(jīng)濟觀察報》通過東方財富Choice的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，近年來券商經(jīng)紀人數(shù)量持續(xù)下滑，相比2017年6月末的9.08萬名經(jīng)紀人，至今年7月8日，這一群體減少至6.13萬人，也就是說四年時間近3萬人悄然“隱退”。與此同時，根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會公布的最新數(shù)據(jù)，截至今年7月8日，證券業(yè)投資顧問數(shù)量已達6.46萬人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。客戶經(jīng)理向投顧角色的轉(zhuǎn)換，就是財富管理行業(yè)從“重招攬”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變的深刻體現(xiàn)。

　　財富管理變陣背后是中國金融開放的加速

　　近期，中國人民銀行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在“2021青島·中國財富論壇”的致辭中就著重指出，我國資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大，資產(chǎn)管理市場從快速成長到規(guī)范轉(zhuǎn)型發(fā)展，逐步走上回歸資管本源、服務(wù)實體經(jīng)濟的健康發(fā)展之路。

　　由于歐美已經(jīng)是較成熟的資管市場業(yè)態(tài)，成熟市場的財富管理行業(yè)經(jīng)驗對于國內(nèi)市場有一定的借鑒作用，外資財富管理類企業(yè)進入中國具有先天的經(jīng)驗優(yōu)勢，對于中國財富管理市場所要經(jīng)歷的陣痛與變革也有著深刻的理解。對此，來自意大利的青島意才基金銷售有限公司總經(jīng)理蔣百德(Giamberto Giraldo)在“2021青島·中國財富論壇”上表示，未來他們將繼續(xù)專注于這三個層面。首先，培養(yǎng)理財師轉(zhuǎn)變成好的私人銀行家，讓客戶了解產(chǎn)品風險，并根據(jù)客戶自主需求做更好的資產(chǎn)配置；其次，改變單一產(chǎn)品銷售模式，為客戶提供產(chǎn)品組合，目標是一個客戶一個投資方案；最后，根據(jù)數(shù)字化、電子化市場的發(fā)展和利弊對產(chǎn)品不斷優(yōu)化，從而為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　引進“鯰魚”來攪動原有的活水

　　政府近年來對于外資金融機構(gòu)進入中國一直持鼓勵態(tài)度。自從國務(wù)院于2019年7月進一步擴大金融業(yè)對外開放后，法國東方匯理資管公司就搶先與中銀理財設(shè)立合資公司。此后，貝萊德與建設(shè)銀行旗下的建信理財、施羅德與交通銀行旗下的資管公司分別成立了合資理財公司。

　　2020年3月證監(jiān)會宣布，按照國家金融業(yè)對外開放的統(tǒng)一部署，從2020年4月1日起，將在全國范圍內(nèi)取消證券公司、基金管理公司的外資股比限制。2021年7月13日，摩根士丹利華鑫證券有限責任公司完成了股權(quán)轉(zhuǎn)讓的工商變更登記，公司名稱變更為“摩根士丹利證券(中國)有限公司”。8月4日，法國巴黎銀行(中國)有限公司宣布已獲得合格境外機構(gòu)投資者(QFII)托管資格。獲得托管資格后，法國巴黎銀行可直接支持境外機構(gòu)投資者進入中國股票和債券市場、參與全領(lǐng)域的中國資本市場。8月6日晚間，摩根大通宣布，摩根大通國際金融有限公司受讓5家內(nèi)資股東所持股權(quán)，成為摩根大通證券(中國)唯一股東，摩根大通證券(中國)將成為中國首家外資全資控股的證券公司。

　　可以看出，在證券、投顧、獨資基金管理公司等金融領(lǐng)域，政府采取了具體且多元化的全面對外開放政策，這也體現(xiàn)出監(jiān)管部門對財富管理市場的期待和支持，印證了證監(jiān)會相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在中國資本市場建立30周年座談會上的殷切希望——更好地滿足廣大人民群眾對財富管理的需求，不斷增強投資者的獲得感。

青島意才基金銷售有限公司總經(jīng)理蔣百德

　　外資軍團紛紛進場帶來什么新變化？

　　金融領(lǐng)域的全面對外開放，體現(xiàn)在引進“鯰魚”來攪動原有的活水。“現(xiàn)在中國(財富管理市場)正面臨一個非常大的變化，從非標準化的時代轉(zhuǎn)變?yōu)闃藴驶�的時代，這是一個過程，而且這個過程并不容易。”7月24日，青島意才基金銷售有限公司總經(jīng)理蔣百德(Giamberto Giraldo)在“2021青島·中國財富論壇”上說道。非標業(yè)務(wù)向標準化的轉(zhuǎn)變，這對于專業(yè)的資產(chǎn)配置和財富管理類企業(yè)是利好消息，但是對于一直以來以銷售產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)的一些老牌三方機構(gòu)來說是一個艱難的轉(zhuǎn)型過程。

　　近二十年來，我國居民財富主要配置于房地產(chǎn)，而其余金融資產(chǎn)也主要配置在有剛兌屬性的銀行理財上。在國家“房住不炒”和鼓勵“專精特新”的新發(fā)展思路下，投資者資產(chǎn)配置的方向也發(fā)生了變化。

　　面對未來多元化的需求，外資財富機構(gòu)爭相搶灘中國財富管理市場。從2021年高凈值人群個人對海外成熟市場財富管理理念的高度認可和信任程度來看，像青島意才基金銷售有限公司這樣有外資背景的財富管理行業(yè)的公司有足夠的優(yōu)勢獲得青睞，從而為中國高凈值人群提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　青島意才基金銷售有限公司由意大利聯(lián)合圣保羅銀行股份有限公司全資控股。聯(lián)合圣保羅銀行是意大利的商業(yè)銀行巨頭，有著400余年的悠久歷史，在將近40個國家和地區(qū)擁有分支機構(gòu)，目前為約1900萬客戶提供服務(wù)。聯(lián)合圣保羅通過其國際子銀行事業(yè)部，控股位于中歐、東歐和北非等地的12家當?shù)厣虡I(yè)銀行，這其中的大部分商業(yè)銀行，都在各自的市場競爭中處于領(lǐng)軍地位，在區(qū)域金融市場中居于重要地位。

　　作為意大利銀行領(lǐng)軍企業(yè)，聯(lián)合圣保羅銀行在私人銀行、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域深耕已久，并在歐元區(qū)保持整體優(yōu)勢，是客戶在意大利和歐洲財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域長期信賴的金融合作伙伴。意大利聯(lián)合圣保羅銀行旗下的福德萊姆(Fideuram)私人銀行，目前有275家分支機構(gòu)和6630名私人銀行家，服務(wù)于近62萬名高凈值客戶。毫無疑問，福萊德姆(Fideuram)在財富管理領(lǐng)域的先進經(jīng)驗將融合到意才的業(yè)務(wù)開展中。

　　青島意才基金銷售有限公司(“意才”)于2016年在中國成立，旨在為中國高凈值客戶提供全方位的基金產(chǎn)品組合服務(wù)。“意才”源自“意大利才能”，選擇這樣一個名字，充分體現(xiàn)了公司“緊密連接意大利文化，堅實扎根中國市場”的決心。意才基于股東在財富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗和先進管理模式，結(jié)合中國市場實情和團隊深厚而專業(yè)的知識，通過多品牌、多產(chǎn)品的服務(wù)，建立起理財師與客戶之間長期、互信的關(guān)系，并以此為意才服務(wù)模式的核心與基礎(chǔ)。

　　近年來，聯(lián)合圣保羅銀行不斷擴展在中國的投資。2007年聯(lián)合圣保羅銀行入股青島銀行，目前持股13.85%，是青島銀行的第二大股東，同年，聯(lián)合圣保羅銀行通過旗下的歐利盛資產(chǎn)管理公司，收購了鵬華基金49%的股權(quán)，成為鵬華基金的第二大股東。2016年成立獨資控股的意才基金銷售有限公司，2019年底聯(lián)合圣保羅銀行專門設(shè)立了一個包括財富管理業(yè)務(wù)板塊在內(nèi)的全方位的“中國發(fā)展項目”，并在2020年聯(lián)合青島國信集團、青島海灣集團和青島地鐵三個國有股東申請成立由聯(lián)合圣保羅銀行控股的合資證券公司，申請資料已經(jīng)被證監(jiān)會接收。2021年青島意才基金銷售有限公司完成了1.2億人民幣的注冊資本金增資。

　　聯(lián)合圣保羅銀行在中國整體策略布局的最終目標是在中國市場提供全方位的財富管理服務(wù)。為了做好財富管理業(yè)務(wù)，聯(lián)合圣保羅銀行選擇了穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營的戰(zhàn)略。首先設(shè)立了基金銷售公司，此后又提出了控股合資證券公司的申請，在中國監(jiān)管部門政策允許的前提下，后期將陸續(xù)考慮開展保險業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)。意才總經(jīng)理蔣百德稱，意才要搭建一個全面的平臺，提供全面的財富管理服務(wù)。在他看來，意才對于聯(lián)合圣保羅銀行來說，在中國財富管理市場有著長遠而重要的戰(zhàn)略意義。

　　人才是企業(yè)的核心競爭力。意才擁有一支人數(shù)超過60人，經(jīng)驗涵蓋基金、證券、銀行、財富管理等金融專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)秀理財師團隊，并且深諳人才的持續(xù)建設(shè)對提升人才的專業(yè)性和領(lǐng)先性的重要意義，將母公司成熟的財富管理理念，與國內(nèi)先進的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗深度結(jié)合，定期對理財師團隊進行專業(yè)方面的培訓。

　　意才的“財富需求金字塔分析模型”

　　在區(qū)域布局上，意才通過以青島為基地，積極向其他一二線城市布局的方式，逐步將更優(yōu)質(zhì)的財富管理服務(wù)帶給更多客戶。

　　意才將母公司在歐洲實踐多年的服務(wù)模式帶到中國市場，并與中國實際相結(jié)合，以服務(wù)于中國客戶。目前，中國高凈值人群正趨于年輕化。貝恩調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，隨著創(chuàng)富一代的年齡上升，部分一代創(chuàng)業(yè)者開始傳承規(guī)劃并步入退休期，中國企業(yè)逐漸開始交接，繼承二代群體進入傳承期；同時，在新經(jīng)濟、新行業(yè)快速發(fā)展的推動下，年輕群體的創(chuàng)富速率加快，40歲以下高凈值人群中，以新經(jīng)濟董監(jiān)高、新經(jīng)濟創(chuàng)富一代為代表的新富群體占比顯著提升，已成為高凈值群體的中堅力量；40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%升至2021年的42%，高凈值人群年輕化趨勢凸顯。

　　有別于傳統(tǒng)的銷售機構(gòu)，意才從深入了解客戶需求入手，為客戶制定個性化的解決方案。不同年齡層次、不同背景的高凈值人群的理財需求不同，針對于此，意才提出了創(chuàng)新的“財富需求金字塔分析模型”。基于該模型，意才會將投資人的需求分為六個層次，每一需求層級都與投資人不同人生階段的追求目標相關(guān)聯(lián)。而理財師團隊將根據(jù)不同客戶的需求，綜合分析客戶的財富狀況，定制出具體的目標及架構(gòu)，以幫助客戶達成財富目標。在這個不斷溝通的過程中，意才還會持續(xù)開發(fā)并更新產(chǎn)品組合形態(tài)，使其根據(jù)客戶的財富變化、需求更替進行彈性調(diào)整。

　　自駛?cè)胫袊�財富管理市場這條賽道伊始，意才便篤定了“以客戶需求為導(dǎo)向”的服務(wù)理念。而這一理念的堅持，也讓更多人看到了意才的決心之堅韌，以及為之所付出的巨大努力。簡單的八個字背后，不僅要求理財師從傭金導(dǎo)向的服務(wù)意識向真正為客戶服務(wù)的意識轉(zhuǎn)變，還需要理財師通過有效的溝通讓高凈值客戶了解財富管理背后的經(jīng)濟邏輯。艱難程度可想而知，但意才始終堅信，這是一條正確的道路，也是中國財富管理市場必然要經(jīng)歷的“變陣”之路。

　　中國高凈值人群對海外成熟市場財富管理理念的高度認可和信任，為意才這樣的外資金融機構(gòu)帶來了廣闊的發(fā)展前景，也為中國高凈值人群的財富管理帶來了更多選擇。意才這樣的“外資軍團”進場，對中國財富管理市場而言，所帶來的不只是游戲規(guī)則的改變，還能夠通過“鲇魚效應(yīng)”，充分攪動整個市場在良性競爭中進行自發(fā)的變陣和洗牌，促進中國的整個財富管理市場邁向新的發(fā)展階段。

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