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我們掩飾生氣、恐懼、冷漠和沮喪時，會承受巨大的心理上的痛苦。當(dāng)另一方顯得很鎮(zhèn)靜時，我們會發(fā)現(xiàn)很難對付。

那些因自己的行為使別人變得情緒激動的人們，開始懷疑他們是否做得太過分，開始害怕事態(tài)要失去控制。在生活中情緒行為孕育著情緒反應(yīng)，易動感情的對手能獲得主動。展現(xiàn)出的驚訝能考驗我們的決心，動搖我們的自信或者迫使我們重新估價我們的目標和處境。

情感會說話。生氣有時用來支持一種立場，眼淚尋求憐憫，恐懼能使自己一伙團結(jié)得更緊，冷漠表示不關(guān)心。情感像只變焦鏡頭，它能使在其他情況下看不到和聽不到的詞語和思想，顯得更明確、更清晰。

克服情緒激動的最好辦法是冷處理。當(dāng)你變得煩燥時，談判將蛻變?yōu)闋幷摗Ｄ茉趬毫ο卤３殖林�的人會被高看，人們稱這種人為“可尊敬的人”。

當(dāng)氣氛變得使人容易激動時，通過集中討論事實而不是動感情，可使問題明朗化，換個方式表述他人的意見，能說明你了解了他的觀點。你越堅持合理的方式，就越不易引起他的激動。不應(yīng)該故意進行情感表演。要注意有些人表演是為了傳送他們沒有準確地自我把握的情感，另外一些人又善于掩蓋緊張的感情。你要敢于去懷疑它并冷靜地處理它。在降低你的要求和愿望之前要了解情況，要意識到你的周圍有許多出色的演員。

2.不冷靜的失算當(dāng)一個人感情激動時，其頭腦就難以清醒。實驗證實他會歪曲事實、只撿那些最符合自己感情需要的話聽。當(dāng)他恐懼時，他看別人也像害怕；當(dāng)他傷心時，別人也顯得難過；當(dāng)他生氣時，看別人也像生氣。易動感情的人常會不再顧及事實。

兩千年前，亞里士多德就說過這樣的話：在強烈情感的支配下，我們易于受騙。受恐懼影響的懦夫和受心愛人影響的戀人，都有這樣的幻覺：只要有極微小的相似，懦夫就認為看見了敵人，戀人也看見了他心愛的情人。而且人越易受影響，所需要的相似也就越少。

與此相類似，當(dāng)人正在生氣或者受任何一種強烈愿望的影響時，他就很容易受騙，這種感情越強烈，受騙的程度就越深。

情感是把雙刃劍。它能顯示你的真情，也能把你扭曲，甚至對一筆好交易你也覺得難以忍受。有時人們因感情原因而陷入僵局。如果是在冷靜狀態(tài)下，這些原因本不應(yīng)該導(dǎo)致這樣的結(jié)果。但是太晚了，這筆交易再不能破鏡重圓了，他們?yōu)椴焕潇o付出了代價。

3.公平與合理的陷阱我們中很少有人想敲他人竹杠，相反愿求公平與合理。但公平，合理恰巧是一個難于得到、令人煩惱的概念。它表面看上去很簡單，但在其背后卻為買賣雙方帶來一些難題。雙方都愿意公平合理，但真要做起來肯定會有麻煩。用幾個例子就能說清楚這個問題。

如果你在發(fā)獎而且有兩個第一位的獲勝者，你可能給每人一個甘草蛋卷冰淇淋。你可能認為這就公平了，但是如果其中一個人喜歡甘草，而另一個人不喜歡會怎樣？它會多少改變你的公平概念吧！真正的問題可能出在有人再拿1000元的滿意程度與另一個人的滿意程度也不相同。能否讓這兩個人都同等滿意就值得懷疑。如果是這樣的話，相信它會影響公平合理概念的。

分析得出，在談判中交換的主要商品是滿意，不是貨物、錢或者服務(wù)。

滿意是最終產(chǎn)品。令這個人滿意的東西不能令另外一個人同樣滿意。公平概念有主觀性，它是永遠經(jīng)不起檢驗的！用莎士比亞的話說，那就是“十分滿意的人付給的錢多。”

4.全權(quán)潛存陷阱400年前，弗朗西斯·培根忠告說，高層人士通過中間人進行談判要比面對面談判好。他的忠告是對的。

全權(quán)使雙方雖在權(quán)力方面有代表性，但在其他具體方面不平衡，甚而差距更加明顯。盡管各方都可以代表他們的組織，但在其他更重要的方面可能不均等，一方可能體形不佳，而另一方正值壯年時期；一方可能已做充分準備，而另一方因過于繁忙而倉促上陣；一方可能被各種問題所困擾，而另一方人員配備齊全，無憂無慮；一方可能財大氣粗，另一方的生活卻十分節(jié)儉；一方可能覺得像個“大名人”，而另一方卻很少關(guān)心自我形象；一方可能因努力工作而具有很高身份，另一方卻過著一種悠閑的平民生活。這些差異即使是在權(quán)力有限的情況下也可能影響談判。

公司的上層人士是帶著與權(quán)力金字塔下層人士所不同的特殊問題去談判的。

有全權(quán)的人必須特別注意，他決不應(yīng)該因別人的慫恿而即刻拍板。他們必須留出時間來休息、思考、同別人一塊核查事實和探究問題的底細。他們必須毫無拘束地問清問題，而且也要敢于像普通人那樣經(jīng)常說“我不知道”。

地位高的人會面，利害關(guān)系也較大，挫傷自尊和出錯的代價也高，因此要十分注意高級會談。一般說來，通過授權(quán)有限的中間人做交易能獲得較好的效果。

5.親切的陷阱日本商人都是謙和的主人。當(dāng)你訪問他們的國家時，他們確實能“用親切把你拉過去”。在經(jīng)過使人精疲力盡的13個小時旅行之后，你準想上床好好休息一下。可到機場去迎接你的是一個穿著入時的年輕人。他很快告訴你，他們已為你安排了一個美妙的夜晚。你說你已經(jīng)累了，但沒有用。“啊，不，”

他說，“全都預(yù)訂好了，我們將度過一個令人興奮的夜晚，很有意思的。”

你不愿意傷害他的感情，所以也就跟著去了。

那天晚上你吃得太有滋味了，喝得也多；一直玩到很晚，你的確度過了一段極好的時光。第二天上午開始談判，坐在桌子對面的是另外一個穿著整齊的陌生年輕人，他有活力、整潔、眼睛也是亮晶晶的。他準備一個問題一個問題同你談判。

豐盛的飯菜和烈性飲料可以很快使一個人的智慧鈍化。當(dāng)極好的飲食與睡眠缺乏混在一起時會產(chǎn)生致命的效果。一個強硬的談判者轉(zhuǎn)而變成一個被動的合作者，其變化之快幾乎就像你昨晚說“我要烤牛排和香檳”這句話所用的時間那么短。

靠諾言做生意的人會因雞尾酒而麻木。

6.談判在力量方面的愚蠢錯誤談判常犯的最糟糕的錯誤是在力量感覺方面。這些錯誤是嚴重的，因為盡管你十分注意，它們還屢屢出現(xiàn)，它們消耗了你進行有效談判所必須的討價還價力量。

下面就是幾點要注意的：（1）不要低估你的力量。大多數(shù)人都有著比自己想象得多的力量。只有通過對力量的系統(tǒng)分析，你才能了解自己的力量。力量的基礎(chǔ)就在于比競爭或提供財政獎賞更堅定的素質(zhì)上。許諾、知識、擔(dān)風(fēng)險、辛勤工作和討價還價技能，也是真正的力量源泉。

（2）不要假設(shè)對手知道你的弱點。假設(shè)他不知道并檢驗?zāi)氵@種假設(shè)，你的處境可能會比你想象的好。

（3）不要被身份地位所嚇倒。我們過分習(xí)慣于遵從職位和等級的差別，從而把我們的態(tài)度也帶到談判桌上。應(yīng)該記住一個專家可能在他的學(xué)科領(lǐng)域中很出色，但在別的領(lǐng)域卻不怎么樣，還有些人不管他們的地位和權(quán)力如何，可能缺乏勇氣去追求勝利。輕視“小人物”和懼怕“大人物”都是危險的。

（4）不要被統(tǒng)計慣例、原則或規(guī)定所嚇倒，某些決定是依據(jù)廢棄很久的或無關(guān)的前提和原則作出的，要敢于懷疑并對它們表示異議。

（5）不要被無理和粗魯所嚇倒。如果你軟弱，對方會毫不客氣地否定或者訓(xùn)斥你，人們完全可能假設(shè)對方無理是一種戰(zhàn)術(shù)，他可能“像狐貍那樣狡猾”。對元理要大聲斥責(zé)，而機構(gòu)中會有人來制止他的無理的。

（6）不要過早地暴露你的全部力量。慢慢展現(xiàn)自己的力量，比立即攤開自己的力量更有利。這大概是因為慢慢展現(xiàn)力量會加強對手的理解，從而改善了轉(zhuǎn)變觀點的可能性。這樣給他以時間去接受新思想。

（7）如果出現(xiàn)僵持，不要強調(diào)你自己的問題或者你的損失。在各種可能發(fā)生的情況下，對對手行動的限制也像對你的限制一樣嚴重。把注意力集中到他的問題上，它們是你的機會。

（8）不要忘了對手也在談判桌上，因為他相信他所以在這兒是想得到某些東西。你會發(fā)現(xiàn)不管這次談判多么小，它也是對手目標大框架的一部分。

只此一點就可能為你提供更大的討價還價力量。你要采取積極態(tài)度，假定對手也像你一樣想達成協(xié)議。如果他不是這樣，要問個為什么。

7.讓步方面的錯誤這是人人可能犯的錯誤，其原因甚多。讓步中的多數(shù)錯誤之所以發(fā)生，是因為人們忘記了他們在干什么。下面談到的一些錯誤可能不少人犯過，而且可能還會犯，這是會付出相當(dāng)?shù)拇鷥r的，因此必須盡力避免。

（1）不要把最初的要求定得接近你的最終目標。在每次談判中你必須假設(shè)你對手的策略是首先把最高的要求擺到桌上來，同樣，你必須假設(shè)你對手的策略是不以任何方式透露其最低要求。我們有足夠的例證來得出這樣的結(jié)論。要有勇氣要你想要的任何東西，而且越多越好。

（2）不要假設(shè)你知道對手想要什么。比較謹慎的辦法是假設(shè)你不知道，然后通過耐心的考察去發(fā)現(xiàn)真實情況。如果你是根據(jù)自己未經(jīng)證實的估計去談判，那么你正在犯一個嚴重錯誤。

（3）不要假設(shè)你的期望值已經(jīng)足夠高了。很可能你的要求太一般了，太容易達到了。

（4）不要接受第一次報價。為對方報出的價與自己預(yù)期和希望得到的價一樣高時，許多人都會這樣做。不這樣做有兩條理由：第一，對方或許愿意做出某些讓步；第二，給對方留下的印象是你一開始就接受這么高的報價有點愚蠢。不論在哪種情況下，很快接受第一次報價的談判者是在犯錯誤。

（5）如果得不到別人的讓步你也不要讓步。沒有經(jīng)過嚴肅的討論不要輕易讓步，太容易的讓步不會使對手像經(jīng)過斗爭獲得的讓步那樣滿意。

（6）當(dāng)對手稱某個問題根據(jù)原則或某些其他規(guī)定不能妥協(xié)時，不要同意他的說法。任何一個問題都是可以談判的。

（7）不要在重大問題上首先做出讓步。經(jīng)驗表明，大凡吃虧者都是在重大問題上首先做出讓步。

（8）讓步做得不好會進一步分離各方，而不是將它們聚合在一起。如果讓步被看成成功和力量的信號，那么它可能會提高對手的期望值。如何做出讓步十分重要。

（9）當(dāng)對手做出讓步時接受它，不要覺得不好意思或者內(nèi)疚。要克制沖動，告訴對方做出讓步是聰明之舉，對這種決定的邏輯性采取實事求是的態(tài)度。

（10）不要忘記你已做過多少次讓步。讓步總量是提供討價還價力量的重要籌碼，要做好記錄。

（11）沒有事先聽取每一個問題不要去談判。要為每個問題設(shè)立期望值、最低和初始要價。

（12）不要去掉你的靈活性。每次讓步都應(yīng)使你更接近某些目標，如果所有的讓步都做了，那么僵持就很難避免了。

（13）不能過分清楚地暴露你的讓步方式。每一次讓步都針對一個目的，但是不讓對方知道它在哪兒或者它是不是。

（14）買主不應(yīng)該因還價而允許高要價。他應(yīng)該堅持在還價之前賣主要降低其初始要價。如果買主做不到這一點，他就應(yīng)該用一種承受得起的但是很低的報價來回答。

（15）只有當(dāng)你知道了所有要價之后才作讓步。

（16）不要勉強堅持一項針對某一具體問題的讓步。整體協(xié)議要比單個問題重要。向?qū)Ψ街赋鰧Ω鞣N問題的所有讓步，都是暫時的而且是以對整個協(xié)議的滿意程度為基礎(chǔ)的。有些人在不應(yīng)該堅持時卻堅持臨時性讓步，他們害怕如果從暫時性協(xié)議后退，別人會懷疑其誠意。這種刻板態(tài)度會付出很高代價，特別是當(dāng)對手沒有表示出這種顧忌時更是這樣。（17）不要在“對等”基礎(chǔ)上讓步。讓步不一定要在形式上相抵。以少換多，以今后換現(xiàn)在，以小問題換大問題，以含糊的問題換清楚的問題，以不可測的問題換可測的問題。

8.決定性時刻和收尾時的錯誤談判末期較易犯錯誤，有時到會議完全結(jié)束之后才意識到。一個經(jīng)常做上億元買賣的大談判家曾說，在一次談判中由于過度緊張以致于雙方都同時讓步讓過了頭。雙方都集中精力在想自己該說些什么，而根本沒有注意對方在講什么。除了他們兩個人之外，房間里的任何人都沒有意識到各方所作的讓步已經(jīng)是不必要的了。不用說，他們很快平攤了差額，并用計算錯誤來解釋一些沒法解釋的東西。

下面是會發(fā)生在處于壓力下的任何人身上的錯誤以及預(yù)防、糾正的措施：（1）以為一個問題上的僵持會導(dǎo)致整個談判僵持的錯誤。如果出現(xiàn)僵持，那么就進行下一個問題。

（2）被對方的最終報價嚇住。其實，他大概還會再報價（或許手頭就有另一種報價）。當(dāng)他回頭時，幫他保全面子。

（3）僵局使雙方都不愉快，不光是你自己。

（4）害怕承認在達成協(xié)議時你犯了錯誤。如果在事實、判斷或統(tǒng)計中犯了一些錯誤，而且它們影響著最終協(xié)議，那么就應(yīng)該立刻把它們指出來。承認這些錯誤需要勇氣。有些人寧愿把這些錯誤藏起來，因為外部的人通常發(fā)現(xiàn)不了它們。

（5）在你正確評價了如果最終報價不被接受該如何陳述和繼續(xù)討論之后，再提出最終報價。不能嚇唬人，除非你知道在嚇唬人之后將如何行動。

（6）讓機構(gòu)里的其他成員對對方的堅持和恫嚇戰(zhàn)術(shù)缺乏準備。如果出現(xiàn)僵持和威脅而己方的人沒有思想準備，那么這會使對方有了心理優(yōu)勢。

（7）因最后期限而對最終協(xié)議驚慌失措。人們很容易掉人時間陷阱，要敢于懷疑最后期限，它們中的多數(shù)是可以談判的。

（8）最終協(xié)議不必公平或合理。當(dāng)各方都認為進一步讓步既無關(guān)緊要，也做不到，或者需要承擔(dān)重大損失風(fēng)險時，就想法達成最終協(xié)議。不用擔(dān)心買賣是否公平，也很難確定最終結(jié)果對你本人是否公平。雙方都相信已從談判中獲得成功，否則他們是不會簽署協(xié)議的。

（9）怕用改變資金流動的時間安排來打破就要到來的僵持。這是一個維持會談和讓人聽你的極好辦法。每個人對現(xiàn)在和未來的資金流動和滿意程度賦予不同的價值。

（10）如果一個人在談判的最后階段討好別人，他就不可能實現(xiàn)其目標。

關(guān)鍵時刻是對各方意圖和動機的嚴峻考驗。這不是社交茶會，也不是逗樂子，想討好別人的人是要為此付出很高代價的。

下面10點建議中包含的10種愚蠢的錯誤都具有一定的特點。它們出現(xiàn)的次數(shù)要比人們愿意承認的多。

（1）談判不是競爭，做一點努力就能同時為雙方找到一種較好的交易。

（2）不能用尋釁和元禮來開始談判。人們沒有理由污辱對方。對人自尊心的攻擊只能增加反抗，人們將利用其能量來保護他的財產(chǎn)、權(quán)利和特權(quán)乃至他的高傲。談判者用攻擊對方的尊嚴或者挫傷其自尊心時會損害自己的目標。如果你生氣，就給對方寫封長信，然后撕碎它，信越長你的感覺越好。

（3）只有在你有準備時才能對一問題進行討論。必須抵制走一步看一步的誘感。若無事先考慮，沒人能聰明到能即時應(yīng)付的程度。

（4）不管差距多大都不要懼怕談判。雙方都不可能認識到在哪里和如何成交。最終結(jié)果只有在深入討論之后才能顯現(xiàn)出來。美國前總統(tǒng)肯尼迪曾說：“我們不要因害怕而去談判，但是我們不要害怕去談判。”甚至在協(xié)議的構(gòu)架一點也不明顯時，達成協(xié)議也是可能的。

（5）不要用二流談判組去談判。使用平庸之輩很成問題。談判小組的負責(zé)人必須選擇被敬重的人。使用倔強的專家比使用一個老好人更重要。

（6）作為經(jīng)理人員，不要因別人對你的談判人員的報怨而采取過激的行動，對方的報怨可能正是你方人員工作進展很好的征兆。

（7）如果你的談判小組未做充分準備，不要去參加重要的談判。沒有考慮如何在爭論中保護自己的計劃是不完整的計劃。充分的準備可以通過多種途徑來實現(xiàn)，唱反調(diào)就是其中之一。事先預(yù)設(shè)可能與對方的爭論是重要的，但很少有人這樣做。要強迫自己這樣做，你會對你的做法滿意的。

（8）不要只注重成本分析，價值分析更為重要。你向自己的人員要質(zhì)量分析和準備情況要得越多，他們提供得也越多。

（9）不要假設(shè)對方知道他必須從協(xié)議中得到什么。抽出時間盡可能清楚地列出每一個長期和短期利益。這樣做可能更容易向自己的人解釋這筆買賣。

（10）少說，多聽！第三章終戰(zhàn)之術(shù)一、勝負之際1.收回昨天的許諾要收回你先前許諾的某些東西總是很難的。這通常要比起初說“不”要難得多。不過，以要求收回先前所給的讓步來開始談判的戰(zhàn)術(shù)并不新鮮，它在集體議價中被反復(fù)使用。

這種戰(zhàn)術(shù)的目的，通常是為了降低對手的期望值，從而削弱他提出更多要求的傾向。使用這種戰(zhàn)術(shù)有很大的風(fēng)險，因為它會刺激和加深對立。由于這個原因，或許應(yīng)該事先透露這種要求。這樣就留出接受時間，多少能減少因震驚而引起的敵意。

當(dāng)對方又回到他起初的地位時，他從中得到滿足，其程度大于它實際上所應(yīng)有的程度。

2.叛逆總比受罪好在談判中，對手會把我們置于不愉快的處境下。這些大概是對手專門用來考驗我們的忍耐力而設(shè)計的。這種特別的“折磨”有下面幾種。

（1）坐在朝著太陽的椅子上。

（2）坐在搖晃的椅子上。

（3）在嘈雜的房間里談生意。

（4）夏天談判沒有空調(diào)。

（5）徹夜不眠地工作。

（6）不斷地更換會議室。

（7）苦咖啡和未烘烤的三明治。

（8）三流旅館住宿。

（9）工作時頭疼。

（10）不間斷的插話。

（11）受到人身攻擊。

如果你發(fā)現(xiàn)自己受到不良待遇，要有勇氣提出抗議。敢于越過你所打交道的人，找他的上級。決不能忍受壞的待遇，不然它只能導(dǎo)致以后更糟的境遇。這在談判中是真的，生活中也是真的。

讓別人感到不舒服，這是種愚蠢的戰(zhàn)術(shù)。面朝太陽或坐在搖晃的椅子上的人，通常會知道對方想干什么并會對其不滿。受慢待者會進行報復(fù)，讓對方不再有機會這樣做。

3.未來滿意的現(xiàn)值談判者就像股票市場上的投資人。他討價是為了利潤，但在談判場合下，這種利潤是指獲得滿意而不是獲得錢。

如果一個投資人有1000元要投資，現(xiàn)在我們來看他是如何做決定的？他試圖確定以后十年股票的股息是多少，在當(dāng)?shù)爻鍪酃善睍r它能值多少錢。如果是個精明人，投資者會從購買一開始就對貨幣的流量作一概率估計。畢竟有些東西價格沒有上漲，如果一個公司經(jīng)營不佳，有的股息也會逐漸消失。

投資者最后想出的有兩種方案：以后十年間返回給他的貨幣是否值1000元，是否還有別的股票比他想買的這種好。在不考慮未來的情況下，他不是買下這種或那種股票，便是決定擦住這1000元不放。用財務(wù)術(shù)語來說，他對未來贏利（或虧損）的現(xiàn)值進行了計算，并將其與別的選擇作了比較。

談判人員干的是同樣的事，不過是依據(jù)客觀水準而已。他確定了未來滿意（或者不滿意）流量的現(xiàn)值，并將其與完全不做生意或者堅持更好的生意作了比較。

這就使我們認識到談判的基本點和奧秘。參加談判的人腦中裝著買賣的正、負滿意流量。有些參加人對未來持樂觀態(tài)度，而另外一些人則持悲觀態(tài)度。有些人是急性子，而另外一些則準備等待很長時間。

銀行在很早以前就懂得抵押。人們對預(yù)付金的擔(dān)憂要比對利率的擔(dān)憂多得多，利率以月計，但時間很長。當(dāng)他們出售房子時，對將要發(fā)生的事情幾乎沒什么擔(dān)心。所以，世界上一家最大的機構(gòu)（家庭儲備和貸款公司），在一項條款中規(guī)定，如果在支付抵押（通常20至30年）之前出售你的房子，那么你就必須付原貸款的6個月利息。當(dāng)人們在償清大約一半債務(wù)的15年后出售其房子的時候，有不少人感到震驚，因為他們還必須支付罰款，甚至包括他們已償還的那一部分在內(nèi)。家庭儲備和貸款公司知道，當(dāng)人們正處于買房的激動時刻，他們是不會對因賣房而須支付過高罰金所帶來的未來不滿意而過分擔(dān)憂的。這是正當(dāng)?shù)模�但不太公平�?/SPAN>

從實踐觀點來看，所有這些能給推銷員以什么啟示呢？這就是說，買主是依他可能得到（或蒙受）的短期和長期利益（或損失），來看待一筆交易的。賣主可以通過讓買主更多地去評價未來的滿意，來提高他的報價現(xiàn)值。

他也可以通過向買主說明未來的不滿意未必會有，來做到這一點。

買主是未來滿意的投資者，如果他是個悲觀主義者，要設(shè)法使他成為一個樂觀主義者。如果他是個急性子，你要向他說明再等待一下效果會好得多。

每個談判人員都起著相同的作用，他的工作就是提高他人未來滿意的現(xiàn)值，從而幫助他作出決定。

4.未來不滿意的價值人們有種心理特性總是在影響著你：當(dāng)你無憂無慮、生活幸福時，回避微小的麻煩信號，企圖不去了解痛苦，在許多情況下（甚至是重要的精神上的和起支配作用的情況下）屈服，只要它能延長幸福。

多數(shù)人愿意把不愉快的事情向后推，他們希望問題能夠不發(fā)生。對他們來說，這應(yīng)該是件好事，在談判過程中顯示出更大的忍耐和勇氣，比以后承受因協(xié)議簽得不好而不滿意要好。了解人的精神中這個弱點并能駕馭它的人，能夠更有效地進行談判，因為他愿意在不愉快造成更大痛苦之前面對它們。

5.三種支付范圍通常支付范圍的定義是賣方能接受的最低價和買方能付給最高價之間的差額。當(dāng)然這是說得通的，但它不完全正確。

問題在于談判中，實際上有三種支付范圍：（1）買方頭腦中的支付范圍。

（2）賣方頭腦中的支付范圍。

（3）如果他們把自己頭腦中的一切都告訴中立的第三方時，應(yīng)該還存在第三種支付范圍。

用一種更現(xiàn)實的眼光來看待支付范圍是很有好處的。以一種新的角度去看它多少會困難些，但你會發(fā)現(xiàn)它更有用。

支付范圍應(yīng)該重新定義為：“買方對賣方最低價的估計”與“賣方對買方最高價的估計”之間的差額。重要的是：該范圍是以每人對形勢的估計而不是真實形勢本身。估計不僅容易出錯，而且可以改變?yōu)樾碌男畔ⅰ?/SPAN>

買主自己有能力改變賣主對其所付最高價的估計；賣主自己也有能力改變買主對賣主愿接受的最低價的估計。這就是為什么你所用的每種戰(zhàn)略和對策如此重要的原因。你如何提出要求、你要求多少、你如何讓步和在哪兒劃線都是重要的，影響著你的對手對什么是可能的和什么是現(xiàn)實的估計，改變著他頭腦的支付范圍。

6.平分差額平分差額是種快速達成協(xié)議的辦法，它對我們是種誘惑。人們畢竟習(xí)慣于在家里、在餐館和生日聚會上，給出和得到相等的份額。在中間平分最簡單、不在中間平分就會充滿問題。它會提出一個難對付的問題：“如果不在中間應(yīng)該在哪兒？”

“應(yīng)該在哪兒？”是個有趣的問題。如果法律不承認丈夫和妻子有權(quán)得到相等的份額，那么離婚就會變得復(fù)雜得多。平均的事情不一定平等。平分差額是平均的，但它未必是平等的公正的。

有一個買主很善于利用平分手段。他開始時給一個很低的出價，接著再稍稍提一點，然后說：“好了，咱們就平分差額吧？”買主知道推銷員很難對這種不合理要求說“不”。推銷員一旦這樣做了，他就會發(fā)現(xiàn)自己讓出的太多了。當(dāng)然，如果這個差額很小，推銷員這樣做了也未嘗不可。

下一回有人說“咱們平分差額吧”時，你要試著說“不”。你會驚奇地發(fā)現(xiàn)你常常會獲益許多。

7.奇妙的600元至700元要知道，你是否得到一個價格不錯的服務(wù)，最佳辦法是得到實盤。不過，人們往往不愿意給實盤，因為做這項工作的未知因素太多。在這種情況下人們該怎么辦呢？

辦法是讓每個賣主報個最低和最高價，同時要弄清他們對人工和材料如何收費和他們?nèi)绾伪ＷC時間進度。還要弄明白他們最擔(dān)心的問題是什么。

當(dāng)承包人說：“你要付的數(shù)額在600元與700元之間”時，奇妙的600元至700元情況就發(fā)生了。在同一時間里繼續(xù)著兩種交談，一種是在買主的腦子里，一種是在賣主的腦子里。買主想的是600元，并且按這個數(shù)與他的人談；賣主眼睛盯著的是一筆700元的交易。若依各自心中盤算的數(shù)額為基礎(chǔ)，則很容易達成協(xié)議。就老板而言，買主的老板想的是600元，而賣主的老板想的是700元。他們雙方對這筆買賣都很滿意。

盡管買主希望以600元成交，但為了穩(wěn)妥起見預(yù)算還是按700元來做。

在思想上也為支付那么多錢做了準備。當(dāng)來的賬單是690元時，他甚至?xí)�覺得畢竟還省了10元。這就是接受時間起了作用。

要干這件工作，賣主把眼光放在700元。這已經(jīng)放進他頭腦中的賬號里。

他知道買主已做了700元的預(yù)算。如果價錢能保持在690元，那么買主是會高興的。此外，如果賣主后來能證明他起初應(yīng)該收費750元，那么買主會認為他得到一筆好買賣。這樣的買主后來甚至?xí)�慷慨地支付那額外部分的價格。說出“600元至700元”的賣主，實際上已經(jīng)承諾最高價就是700元了。

他知道主顧對710元這個數(shù)會十分抵觸，因而想避免這種不愉快的情況發(fā)生。估算的底錢通常放在低價這一頭，因為賣主不想失去這筆交易。賣主的這些心理傾向?qū)σ粋�精明的買主來說都是有利條件。

有些賣主所報服務(wù)價格不是一個定數(shù)而是一個范圍，與他們打交道的辦法是讓每個賣主報一個范圍價格，然后再迫使最可靠賣主降低價格中高的那一頭。與此同時還要一點點地擴大工作范圍和要求、額外服務(wù)。這些在會談的初期是比較容易得到的。另一個有效的辦法是先與賣主討論這筆交易，然后給他時間去考慮要是能定在600元至700元間該是多好。幾天以后，根據(jù)擴大了的工作范圍達成650元的固定價格。

在600元至700元這種奇妙情況里，買主和賣主一起向他們各自頭腦中的數(shù)字趨近。他們和他們自己做交易，這里頭既有問題也有機會。二、最后一搏1.簡單解決辦法的力量簡單的解決辦法有種微妙的力量，人們渴望簡單。每項交易中都有隱秘價格，而其中的一部分就是能不費力地理解和解釋這項交易。

簡單的解決辦法把注意力集中在看上去很自然的關(guān)系和數(shù)字上。平分差額或者把一塊餅平均地分給四個孩子，就很容易理解。實際上，如果你不是把餅平均地分給四個孩子，那么你怎么能算得上公平呢？

成交可以按以前做事的經(jīng)驗來進行。公布的標準、生活指數(shù)費用變化和平均值都會對成交產(chǎn)生影響，甚至當(dāng)他們之間的聯(lián)系發(fā)生問題時也是這樣。事物間的比較（有時只具有間接可比性）有助于在各方尋求一種可兼容的協(xié)議。在沒有別的比較標準時，我們?nèi)菀装?/SPAN>30米船的價格同40米船聯(lián)系起來。

當(dāng)我們得知30米船值15000元，40米的船值40000元時便很難相信。20000元和25000元似乎還說得通。

喜歡整數(shù)。托馬斯·謝林在哈佛大學(xué)對他稱之為“焦點”的力量進行過研究，他的研究結(jié)果證實像1、10、100、1000、100000和1000000元這樣令人愉快的數(shù)字容易指揮人的注意力。像96分，每件9.65元和每個96.43元這樣的價格，對我們來說就較難處理，就像大多數(shù)人一樣，我覺得乘什么數(shù)都不像乘10那樣容易。

下次當(dāng)賣主要價102400元時，何必不提出以100000元成交呢？這樣一小會兒的工作便使你賺得2000多元。整數(shù)是令人愉快的數(shù)字。

簡單的解決辦法發(fā)出的信號說：“如果不在這一點上，那么在哪兒？”

這就是它們的力量。

2.協(xié)議、諒解和程序的差異如果你不了解談判中協(xié)議、諒解備忘錄和程序三者之間的差異，那么你的處境會比較糟。

有必要將這三個概念的定義弄清。從實用的觀點來看，我們可以把程序看作是做某些事情的方法；諒解是表示雙方對某一問題的觀點和態(tài)度；協(xié)議則是對雙方可接受的條件的最終承諾。

你可能感到納悶，所有這些有多大差別呢？難道交易不就是那個交易嗎，何必非得那么細？

僅僅達成一項協(xié)議是不夠的，甚至當(dāng)雙方都有最好的意向時，協(xié)議也會因這樣那樣的原因而終止。之所以會出現(xiàn)終止，是因為那些負責(zé)執(zhí)行協(xié)議的人不了解達到協(xié)議的共同觀點、態(tài)度和背景。再就是因為任何一方都不知道如何使協(xié)議運轉(zhuǎn)起來，或者不懂得怎樣證明它在運轉(zhuǎn)還是沒有執(zhí)行運轉(zhuǎn)。

假設(shè)甲是一個美化環(huán)境的承包商，乙是一幢房子和那塊土地的擁有者。

雙方商定由甲來做美化的具體工作，而乙為此付給你10000元。在簽定協(xié)議之前，雙方就所預(yù)計的工作量、選用植物種類和要使用的磚達到一項諒解。

雙方還商定對以后發(fā)生的更改都要付費。

一份好的協(xié)議不應(yīng)該僅僅開列出工作量的價錢，它還應(yīng)包括對書面文字含意的注釋，以及當(dāng)工作量出現(xiàn)增減時計費的程序。糟糕的合同會讓人因質(zhì)量標準是否滿足了口頭諒解，費用是否按公平方式核計等問題發(fā)生爭執(zhí)。

下次談判時，你最好問一下自己：“僅僅就條件達到協(xié)議是不夠的，還有什么諒解和程序需要詳細列出嗎？”

3.關(guān)于協(xié)議備忘錄的警告要記起談判中的所有事件是不可能的，因為常要詳細記住的東西太多了。談判人員應(yīng)該隨時記筆記，在對問題進行討論并達成一致意見時要記錄在案。最重要的記錄就是協(xié)議備忘錄，它是對所達成協(xié)議的重要條件的書面記載，它由雙方簽字并成為正式合同的基礎(chǔ)。只有在所有本質(zhì)性問題全部解決在備忘錄成文和簽字之后，會議才告結(jié)束。

自己寫備忘錄要比讓另一方寫好，誰寫對誰有利。他可以表達他的協(xié)議概念，他可能解釋意圖，遣詞造句以反映他對討論的理解。問題不是一方利用另一方或者為對方設(shè)置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式來安排協(xié)議的各個方面，而不是把它留給對手。

在提交備忘錄之前，談判人應(yīng)讓談判組的其他成員過目，這樣做肯定還會提出一些遺漏及委托等方面的錯誤。也應(yīng)該給對方機會來盡可能仔細地審查協(xié)議，并修改他認為是錯誤的地方。他應(yīng)該加上一條“協(xié)議需與法律相符”的條款以使自己對備忘錄的法律細節(jié)表示滿意。

備忘錄應(yīng)該把重點放在意向上面不是措詞上，要簡明扼要而不是通篇充滿法律術(shù)語。談判人員應(yīng)記錄所有達成的一致意見，并做到互相參照，以便讓起草最終合同的人不致產(chǎn)生歧義和混淆。如有可能，對那些已經(jīng)討論過的工作、條件和規(guī)格作具體而詳盡的描述，還應(yīng)包括具有重要意義的價格、交貨、保證和質(zhì)量標準這類問題。經(jīng)驗表明花幾分鐘時間寫一份協(xié)議，可以減少日后的麻煩。

書寫協(xié)議備忘錄需要良好的判斷，也需要勇氣。曾有很多很好的協(xié)議未能達成，因為在一些小事上一方對他人的善意過分不放心，他們對以后不可能發(fā)生的小問題做了大量的法律規(guī)定。法律極端主義者容易就備忘錄的內(nèi)容提出種種意見而難以達成協(xié)議，他們對每個字眼都進行法律推敲。談判人員不要懼怕將細節(jié)留給合同起草人。一份好的備忘錄只是規(guī)定雙方的意向和協(xié)議的主要條件，但不是細節(jié)。

如果協(xié)議備忘錄是由對方擬就，你就必須特別小心，不能偷懶，不能天真，要強迫自己注意下述幾點：（1）要不止一次地仔細閱讀備忘錄，這樣會發(fā)現(xiàn)遺漏或委托方面的錯誤。不指出它們就可能損害你的利益。

（2）立即面對真正的問題，要提出自己的意見并有勇氣提出已經(jīng)討論過的問題。不可無是生非，但也不能逃避問題。

（3）如果你有理由相信對手，那么要相信他；如果你還不太相信他，要盡可能弄清細節(jié)。

（4）如果你不喜歡那些措詞，要自己動手重寫。

（5）不管時間多晚你也不要簽字，直到它能反映出你所理解的一致意見。

（6）需要改變主意就去改變，不要受拘束，就是到最后一分鐘也是這樣。

一家大公司有一項政策，那就是在去談判之前事先寫好協(xié)議備忘錄，這樣做不僅使他們在后來寫備忘錄時更容易些，而且還是一種對實現(xiàn)自己目標的指導(dǎo)。他們在出發(fā)之前便知道該向何處去。

經(jīng)雙方簽署的備忘錄是一份重要的文件。當(dāng)雙方對買賣又有別的想法時，備忘錄有阻止他們改變主意的作用。他們不想讓人說自己沒有主見，也不愿意在能說得過去的時候去處理麻煩問題。要把能對雙方都有約束的一致意見寫下來。

當(dāng)合同寫好之后，應(yīng)該馬上與協(xié)議備忘錄進行核對，偶爾也會出現(xiàn)漏掉了重要條件或者在起草過程中有所變動的事情。必須馬上正視這些問題，哪怕這意味著重新開始整個談判！有些人缺乏這樣做的勇氣。另一些人過分懶惰，不愿去詳細地閱讀合同或者在出現(xiàn)差錯時，也懶得再去談那些不愉快的事情。

4.“分塊締約”戰(zhàn)術(shù)當(dāng)雙方很難就所有問題達成一致意見時，有一種方案可以采納，那就是“分塊締約”。雙方可就低風(fēng)險事情先達成協(xié)議，而把困難的問題留待以后慢慢商量。等過一段時間，條件成熟，雙方均感滿意時再處理難度較高些的問題。“分塊締約”給人以時間來摸清對方的意圖，而不致造成太多的傷害。

建立信任需要時間，互相不熟悉的買賣雙方在對所有問題承擔(dān)義務(wù)方面是心存疑慮的。這種情況下，他們可以把問題分解成若干部分。然后讓協(xié)議的內(nèi)容只限于這些較小的事情上。例如，一個特權(quán)授予人可能希望找人來管理，有一個候選人似乎符合條件，那么可以同他達成一項協(xié)議，也可以按地理區(qū)域、產(chǎn)品系列或者服務(wù)中心安排來分割。

買主在遇到新賣主時經(jīng)常使用“分塊締約”協(xié)議，買主給他們一系列較小的訂單而不是給一個大訂單。如果一切進展順利，買主可以擴大訂貨。當(dāng)賣主在為一新客戶提供信貸時也是這樣做，如果一段時間以后新客戶能付清賬單，信貸限額可以增加。每一次成功都擴大了未來協(xié)議的基礎(chǔ)。

5.零打碎敲的協(xié)議與一攬子協(xié)議法國人認為談判應(yīng)先從原始協(xié)議開始。美國人則傾向于先從“一個事實一個事實、一個問題一個問題的協(xié)議開始，最后簽約。這兩種辦法各有優(yōu)缺點。如何開頭能影響你在何處結(jié)束。

零打碎敲的討價還價可逐步建立信任并能使雙方對整個情況有種更好的印象，他們能了解雙方的需求和重點。一步一步地詢問可以揭開各方都希望避開的風(fēng)險區(qū)，當(dāng)能拿到詳細費用資料和雙方分歧不太大時，一步步討價還價效果最佳。

原則性協(xié)議的觀點是一旦建立起條理性原則，則能把涉及具體事實和問題的沖突置入該框架中，各種問題可以粗略地交換一下意見。討價還價的重點與總的情況有關(guān)而不是與細節(jié)有關(guān)。

應(yīng)該把零碎和一攬子概念結(jié)合在一起進行零碎的談判，其原因如下：（1）人們需要通過零碎的協(xié)議來先結(jié)束那令人滿意的部分交易。

（2）零碎的協(xié)議可以揭示更多的人的個性和他的需求強度。

（3）用心傾聽可以揭示另一方權(quán)力結(jié)構(gòu)中的薄弱區(qū)。（4）一項項的討論能使人從很虛假的立場得體后退，同時也滿足了他所代表的那些人的期望。

一份協(xié)議只有在其達成時才能生效。如果一個人原則上同意，那么他不必同意每一部分；如果一個人同意一部分，那么他不必同意全部。有些人因覺得在某個問題上自己不太誠實而過于小看了自己，一旦在某一點上有了承諾如再后退便有些窘迫，不必如此。在談判中各部分的總和無須等于全部。

只有在我們握手時才算成交而不是在這之前。

6.合法性的力量大多數(shù)人不愿意在簽字之前去費心看一下標準租約。對所有那些精美的印刷品，他們感到無關(guān)大局，他們并不懂得典型的標準租約是如何對他們不利。有些條件可以追溯到中世紀，而且自那以后沒有什么人愿意費心去改變它們，標準條件本身便產(chǎn)生了一種力量，即合法性的力量。

在簽署租約時，你大概已經(jīng)同意：（1）在無事先通知的情況下，房東可以在任何時候拜訪你。

（2）甚至在房東沒有完全履約時，你也要付租金。

（3）房東可以以任何他認為成立的理由來拒絕你找的分租承租人。

（4）如果你因受傷害而索賠，你同意放棄從房東那里收回法律許可的賠償?shù)臋?quán)利。

（5）如果房東告你，你要為他支付訴訟費和律師費，如果你告他，則你自己付這筆錢。

為什么世界上竟然有人簽像這樣的租約？實際上人們每天都在干這樣的事。這些標準條件在我們的房東與承租人關(guān)系中如此根深蒂固，以致于使人們覺得無力去改變它們，它們轉(zhuǎn)移給房東更多的力量甚至不顧談判的尊嚴。

這就是合法性力量的作用方式，它使你稀里糊涂地屈從。所以當(dāng)有人要你填寫財務(wù)費用表格、接受合同條件、遵守規(guī)定和程序、付罰款單或付額外保證金時要當(dāng)心，這些東西并不像它們所顯示的那樣一成不變，而是可以談判的。

7.順便占便宜占便宜就能生利。有人說：“如果你得不到一頓正餐，也要弄塊三明治吃。”占便宜者目的就在于那塊三明治，它可能不會為其自尊心帶來多大的好處，但卻幫了自己。

買主占賣主的便宜，賣主也占買主的便宜。雙方都應(yīng)該懂得它為什么和如何在起作用。在商業(yè)中你最好是個占便宜者，而不要成為吃虧者。

為什么有人能占到便宜？這是因為大多數(shù)人都缺乏耐性。他們急于想成交一筆買賣轉(zhuǎn)而再去做另一筆買賣。人都想討別人喜歡，他們想顯示出他們是如何的公平，想建立將來的關(guān)系。商人們大都愿意作出讓步來實現(xiàn)這些目的。

也許最重要的是，占便宜所以能成功是因為它與整個買賣相比數(shù)額是很小的。

那么職業(yè)買主和推銷員也都想占便宜嗎？當(dāng)然是這樣。實際上，真正的大便宜是發(fā)生在成交之后。