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（4）肚餓或口渴。

（5）更換談判小組成員。

（6）不提供支持性證據(jù)。

（7）以不知道情況為借口，要求留出時(shí)間去了解更多的東西。

（8）找不到你的專家。

（9）用大量文件增加對(duì)方負(fù)擔(dān)。

（10）利用口譯翻譯或第三方。口譯翻譯可以是技術(shù)人員、律師、你的老板或者翻譯工作者。在任何情況下，他們都會(huì)使事情進(jìn)展放慢。

（11）就如何圓滿地回答問(wèn)題在自己內(nèi)部作出規(guī)定。有時(shí)最好把全部問(wèn)題都引到頭頭身上，以給別人時(shí)間去回答。

（12）頻繁體會(huì)與召開(kāi)核心組會(huì)議。

（13）在你這邊人中安排一個(gè)“健談?wù)摺保�健談�(wù)呤侵改芫秃苄〉氖抡f(shuō)很多的人。

外交家談判時(shí)總是短變長(zhǎng)休。一周提出的問(wèn)題有時(shí)要等一整周以后才答復(fù)。通常采取書面形式提出要求和報(bào)價(jià)，給雙方時(shí)間以尋求一種合理的答復(fù)，快速交易很少見(jiàn)。

另一方面，美國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)就像一場(chǎng)乒乓球比賽，買主和賣主都很匆忙，幾個(gè)快速來(lái)回便告結(jié)束。東方人和歐洲人就不像這樣匆忙，他們意識(shí)到倉(cāng)促無(wú)益。有時(shí)間思考的人思考得更好！9.最后期限的作用時(shí)間限制是日常生活的一部分，八點(diǎn)上班五點(diǎn)下班，火車按時(shí)發(fā)車，牙科預(yù)約必須守時(shí)，賬單在一定時(shí)候到期。時(shí)間是人類交往中的一個(gè)因素，我們幾乎是在不自覺(jué)中去響應(yīng)最后期限的。

最后期限迫使人們作出非此即彼的選擇。如果他們選擇接受這個(gè)最后期限，那么他們就做成了這筆交易；如果他們不是這樣，則后果是不可預(yù)測(cè)的。

這是一個(gè)到手和未到手的問(wèn)題。

一個(gè)人從來(lái)不可能確定談判的時(shí)間限制是真還是假，他也很難準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)不滿足最后期限的代價(jià)。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有些最后期限意味著死，其他的則不。有些代價(jià)很高，有些則是微不足道的。接受最后期限的人覺(jué)得做了一件令人愉快的事，他為能與不確定因素很少的未來(lái)打交道而滿足。他能合理解釋說(shuō)若不滿足最后期限，事情會(huì)變得更糟。

當(dāng)然，一味地不相信最后期限也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)買主說(shuō)：“我要在星期三訂貨”時(shí)，他可能會(huì)把你曬干。而當(dāng)推銷員說(shuō)：“如果你今天訂貨，我能保證交貨”時(shí)，或許真的是要你今天向他訂貨，如果你拖了，庫(kù)存貨物可能就賣給別人了。你對(duì)另一方的組織、生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存情況和資金壓力了解得越多，你就能更好地確定那個(gè)最后期限是真還是假。

時(shí)間就是金錢。我們大多數(shù)人在參加談判時(shí)都有一種自身的弱點(diǎn)，我們總能意識(shí)到時(shí)間對(duì)我們自己的壓力，這種意識(shí)有礙我們效率的發(fā)揮。我們應(yīng)該集中注意的是限制他人的最后期限。如果對(duì)我們有最后期限，大概對(duì)他也有最后期限問(wèn)題。下面這三個(gè)問(wèn)題可能有助于引導(dǎo)你跳出最后期限陷阱：（1）使我談判起來(lái)比較困難的是那一種自我強(qiáng)加的或組織強(qiáng)加的最后期限？

（2）我加給自己的或者組織所加給我的最后期限是真的嗎？我能同自己的人談判來(lái)延長(zhǎng)它嗎？

（3）什么樣的最后期限能對(duì)他人及其組織施加壓力？

時(shí)間限制對(duì)我們有一種潛在作用，甚至在我們不應(yīng)接受它時(shí)我們也趨于接受它，這就是為什么最好為你所做的任何房屋報(bào)價(jià)設(shè)定最后期限的原因。

它有助于他人做出你想讓他們做出的決策。最后期限甚至在它們不應(yīng)該起作用的時(shí)候也能起作用。

10.賣方的最后期限策略推銷員們從經(jīng)驗(yàn)中了解到某些最后期限，能使買主購(gòu)貨。下面就是能讓買主在不太準(zhǔn)備買的情況下去買的幾條策略：（1）價(jià)格將于7月1日上調(diào)。

（2）該報(bào)價(jià)的期限為15天。

（3）這種選擇截止到6月30日。

（4）存貨會(huì)優(yōu)先出售。

（5）如果你不給我們匯更多的錢，我們將不得不停止工作。

（6）如果你在6月1日還不能給我訂單（或技術(shù)規(guī)格），我7月30日之前不可能交貨。

（7）我們生產(chǎn)廠需要8周的生產(chǎn)制造周期。

（8）最好立即定貨，才能保證生產(chǎn)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品供貨。

（9）貨船下午兩點(diǎn)起航，你想留段間隔嗎？

（10）如果明天還見(jiàn)不到你們的預(yù)付金，我們就不能保留它了。

11.買方的最后期限策略盡管大多數(shù)買主都說(shuō)得很肯定，但賣主對(duì)時(shí)間壓力的反應(yīng)要甚于買主。

由買主提出的最后期限，對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)不見(jiàn)得是壞事。實(shí)際上，它能使推銷員更容易與自己的管理部門、定價(jià)人員或工程人員進(jìn)行談判。下面列出的這些由買主提出的最后期限，能促使賣主采取行動(dòng)：（1）6月30日以后才能籌集到買它的錢。

（2）我明天需要一個(gè)報(bào)價(jià)。

（3）我準(zhǔn)備星期三訂貨。

（4）如果我們達(dá)不成協(xié)議，我明天就開(kāi)始同你的競(jìng)爭(zhēng)者談。

（5）給我一個(gè)大致差不多的費(fèi)用估計(jì)，我明天就要。

（6）星期五以后我將不再負(fù)責(zé)買它。

（7）這必須由我老板拍板，而他明天要去歐洲呆一個(gè)星期。

（8）這是我的生產(chǎn)進(jìn)度。如果你不能滿足它，那就算了。我不得不去別處訂貨。

（9）本財(cái)政年度12月3日結(jié)束。

（10）買主將從下星期一開(kāi)始度假，為期三周。

（11）采購(gòu)審定委員會(huì)明天碰頭，你的價(jià)格就這樣了還是有別的調(diào)整？12.長(zhǎng)期與短期關(guān)系適用于一次買賣的東西不一定適合于長(zhǎng)期關(guān)系。有一個(gè)大集團(tuán)公司的副總裁，他可是個(gè)少見(jiàn)的敲骨吸髓者，他的見(jiàn)解是“長(zhǎng)遠(yuǎn)之中沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)”。他和在采購(gòu)和銷售部門為他工作的人，都容易從一種過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)去看待每次談判。現(xiàn)在這家公司正在為工業(yè)生存而戰(zhàn)，他們用極大的代價(jià)在學(xué)習(xí)。商業(yè)中確實(shí)有長(zhǎng)遠(yuǎn)，它可以而且一定會(huì)影響戰(zhàn)術(shù)的選擇和你對(duì)問(wèn)題的態(tài)度。

談判中有一個(gè)主要的權(quán)衡，就是要平衡短期獲利和長(zhǎng)期目標(biāo)。你可以糾纏、強(qiáng)制或者威脅一個(gè)對(duì)手做你愿做的事，但處在這種形勢(shì)下的人會(huì)存有敵意。當(dāng)強(qiáng)制者以后需要幫助或友善時(shí)，上帝是很難幫他的。

知道自己去何處和為什么去那里的人是較好的談判人員，他們不要皮洛士氏的勝利（指得不償失的勝利），他們不愿種下以后要失敗的種子。好的長(zhǎng)期戰(zhàn)略要比短期所得更重要。每次談判的價(jià)格中有一部分是要影響到將來(lái)的你的滿意程度，這種權(quán)衡只有有著良好判斷力的人才知道如何去做。三、問(wèn)答之間1.提高發(fā)問(wèn)能力的實(shí)用準(zhǔn)則提問(wèn)題可以開(kāi)拓思路，它們可以引導(dǎo)買主和賣主進(jìn)行更積極的參與。好的問(wèn)題是通向理解的最直接道路。麻煩的是，我們大多數(shù)人是在談判結(jié)束之后，在我們回家的路上，才想出最好的問(wèn)題。對(duì)此也不必失望，只要遵循若干相當(dāng)容易的準(zhǔn)則，就可以提高我們發(fā)問(wèn)的能力，先看一下“幾不要”：（1）不要問(wèn)對(duì)抗性問(wèn)題，除非你想打架。

（2）不要問(wèn)懷疑另一方誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，它并不能使其誠(chéng)實(shí)。

（3）在你急于提問(wèn)時(shí)不要不聽(tīng)，先把問(wèn)題寫下來(lái)等待時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)。

（4）不要以為你是法官，談判不是法庭訊問(wèn)。

（5）不要在任何時(shí)候都問(wèn)問(wèn)題，要等待適當(dāng)時(shí)候。

（6）不要問(wèn)顯示你如何精明的問(wèn)題。

（7）不要在你同事的問(wèn)題還沒(méi)有得到回答之前就問(wèn)你自己的問(wèn)題而打斷他的問(wèn)題。

這“幾不要”有一點(diǎn)是共同的，那就是它們?nèi)�都是妨礙了溝通，堵塞了信息的流動(dòng)。現(xiàn)在再來(lái)看一下“幾要”：（1）事先準(zhǔn)備好你的問(wèn)題。我們中沒(méi)有幾個(gè)人能聰明到單依靠臨時(shí)思考便能快速地提出問(wèn)題。

（2）把每次早期的接觸作為實(shí)情調(diào)查機(jī)會(huì)，最好的回答是在談判之前，不是在談判桌上。

（3）在你自己的人中開(kāi)個(gè)集體自由討論會(huì)，你會(huì)對(duì)他們提出大量好的問(wèn)題而感到驚訝。

（4）要敢于去問(wèn)那些窺探他人秘密的問(wèn)題，我們大多數(shù)人不喜歡這樣做。

（5）要敢于問(wèn)那些表面看起來(lái)有些愚蠢的問(wèn)題。

（6）要像“鄉(xiāng)下孩子”那樣間問(wèn)題，這種態(tài)度能促成一種好的回答。

（7）向買主的秘書、生產(chǎn)人員和工程師提問(wèn)，他們的回答要比買主本人好。

（8）要敢于問(wèn)那些可能會(huì)被回避的問(wèn)題，它本身就說(shuō)明問(wèn)題。

（9）利用多次會(huì)間休息時(shí)間考慮新問(wèn)題。

（10）提出問(wèn)題后要住口。

（11）如果對(duì)方的回答閃爍其辭或者答非所問(wèn)，則不必堅(jiān)持問(wèn)你的問(wèn)題。

（12）問(wèn)幾個(gè)你已經(jīng)有了答案的問(wèn)題，它能幫助你來(lái)檢驗(yàn)別人的可信度。

問(wèn)題和答案可以看作是一種用他們自己權(quán)利進(jìn)行的談判。每個(gè)問(wèn)題都具有需求的特點(diǎn)，每個(gè)回答都是一種讓步。那些以正確的方式要求更好的回答的人多半能得到它。

2.克服提問(wèn)題的障礙

（1）我們避開(kāi)會(huì)使對(duì)方或自己人感到我們無(wú)知的問(wèn)題。

（2）我們害怕顯示未曾給予重視。（3）我們厭惡窺探他人的事情。

（4）腦子里想出一些好的問(wèn)題，但在激烈的爭(zhēng)論中又忘了。

（5）連他人的論據(jù)都弄不懂，更不用說(shuō)同時(shí)思考好的問(wèn)題了。

（6）有些問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)，因?yàn)槲覀儾荒芮‘?dāng)他說(shuō)明它們。

（7）我們大多數(shù)人都想避免令對(duì)方窘迫的問(wèn)題。

（8）有些人寧愿說(shuō)而不愿聽(tīng)，問(wèn)題是為聽(tīng)而不是為說(shuō)而設(shè)計(jì)的。

（9）人們對(duì)那些沒(méi)有得到很好回答的問(wèn)題缺乏繼續(xù)追問(wèn)的耐性，他們很輕易把它們放過(guò)了。

（10）很少有足夠的時(shí)間去思考好的問(wèn)題。我們沒(méi)有事先把它們想好。

你自己判斷一下過(guò)去這些普遍的障礙對(duì)你問(wèn)問(wèn)題的妨礙程度如何。它們是可以克服的。

3.不同目的的不同提間提問(wèn)服務(wù)于多種目的，因此也就有不同的措辭方法。下面就對(duì)提問(wèn)的不同回答方式列出了一些例子，大部分是針對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)的。

如果買主不感興趣、冷漠和優(yōu)柔寡斷時(shí)，問(wèn)開(kāi)門見(jiàn)山的問(wèn)題最好。例如，如果你問(wèn)買主想要紅的還是藍(lán)的，他一定會(huì)回答紅的、藍(lán)的，或者兩者都不要。如果他說(shuō)紅的、藍(lán)的都不要，那么請(qǐng)他解釋為什么。他肯定會(huì)解釋，然后再去滿足他。

直接問(wèn)題的例子有：（1）你想付多少錢？

（2）我必須出個(gè)什么價(jià)格？

（3）你遇到過(guò)制動(dòng)系統(tǒng)漏油的麻煩嗎？

（4）這一改動(dòng)要付多少錢？

（5）你想買有兩間臥室的房子嗎？

（6）你知道他們正處于破產(chǎn)狀態(tài)嗎？

（7）你怎么看待消費(fèi)者研究報(bào)告對(duì)他們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)？

（8）你對(duì)那個(gè)性能什么時(shí)候開(kāi)始不滿意的？

問(wèn)：什么是間接提問(wèn)，什么時(shí)候應(yīng)該使用它們？

答：非直接提問(wèn)的問(wèn)題其性質(zhì)很一般。它的回答根據(jù)回答人的愿望其范圍可寬可窄，它們不能把他困住。回答中可以包括事實(shí)、觀點(diǎn)和評(píng)價(jià)。當(dāng)別人希望表達(dá)他自己時(shí)，最好使用非直接提問(wèn)的問(wèn)題。間接的缺點(diǎn)在于答案是不可預(yù)料和不可控制的。

訪談節(jié)目采訪人發(fā)覺(jué)，非直接提問(wèn)的問(wèn)題能誘發(fā)更完整的答案。這大概是因?yàn)檫@種題目要比直接提問(wèn)更自然。

非直接提問(wèn)問(wèn)題舉例如下：（1）你如何確定備件的價(jià)格？

（2）你能解釋一下你是如何制作圣誕樹(shù)的嗎？

（3）作為衛(wèi)生紙的買主，什么樣的指標(biāo)對(duì)你最重要？

（4）你對(duì)一個(gè)好的承諾期待些什么？

（5）你對(duì)使用低價(jià)開(kāi)關(guān)感覺(jué)如何？

（6）你認(rèn)為維修很重要嗎？

問(wèn)：有什么別的理由能說(shuō)明提問(wèn)不只是想獲得信息嗎？答：是的。多數(shù)人認(rèn)為提問(wèn)僅僅是為了獲得信息，事情并非如此。他們感到了提問(wèn)還會(huì)提供信息、啟發(fā)思維或者幫助他人做出決定。下面的例子能更清楚他說(shuō)明這一點(diǎn)。

應(yīng)該指出的是每個(gè)提問(wèn)都有兩部分：一部分是描述提問(wèn)的范圍、背景或框架；第二部分是提問(wèn)本身。開(kāi)頭用于一種目的，問(wèn)題部分用于另一目的。

獲取信息的提問(wèn)舉例如下：（1）對(duì)我們的產(chǎn)品你有什么意見(jiàn)嗎？

（2）請(qǐng)讓我看看你是如何得到那個(gè)數(shù)的？

（3）你能給我解釋一下嗎？

（4）最近的稅率是多少？

（5）空房率是多少？

（6）誰(shuí)最后買了這輛車？

（7）你在維修方面遇到過(guò)問(wèn)題嗎？

問(wèn)：什么種類的提問(wèn)能提供信息？

答：下面列舉的每個(gè)例子都能使提問(wèn)人追加他想透露的進(jìn)一步的信息。

（1）你想有機(jī)會(huì)見(jiàn)到我們的新產(chǎn)品嗎？

（2）說(shuō)你的感覺(jué)是這樣的公平嗎？

（3）你知道我們通過(guò)6種途徑檢查每一個(gè)部件嗎？

（4）你注意到《幸福》雜志把我公司列為美國(guó)20家管理最好的公司之一了嗎？

（5）你比較過(guò)我們的擔(dān)保了嗎？請(qǐng)比較一下吧。

（6）你對(duì)我們的價(jià)格如此之低感到吃驚吧？

（7）我們做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？

（8）你看過(guò)最近一期關(guān)于輪胎的消費(fèi)者報(bào)告嗎？

（9）如果我的理解是正確的話，你是害怕我們的涂漆碎裂，對(duì)嗎？

（10）你知道我們已派了設(shè)計(jì)專家全日與你們的工程師一道工作嗎？

問(wèn)：什么樣的提問(wèn)能啟發(fā)思維？

答：下面的例子有一個(gè)共同特點(diǎn)，它們能使對(duì)方打開(kāi)另外一種思路。

（1）你能考慮一下兩年合同嗎？

（2）你覺(jué)得這個(gè)主意如何？

（3）你確信是這樣嗎？

（4）你愿考慮像這樣的一筆交易嗎？

（5）你想過(guò)要擴(kuò)大業(yè)務(wù)嗎？

（6）你安排過(guò)房地產(chǎn)交易嗎？

（7）你能看到自己駕駛勞斯萊斯車嗎？

（8）通貨膨脹是個(gè)大問(wèn)題，不是嗎？

（9）如果我們訂兩次貨那將如何？

問(wèn)：什么樣的提問(wèn)能使人作出決定？

答：這些是總結(jié)提問(wèn)，它們能把對(duì)方引向作出選擇或者成交。

總結(jié)提問(wèn)的例子是：（1）要就要，不要就拉倒。

（2）你想要哪個(gè)？紅的還是藍(lán)的？

（3）你想訂多少貨？

（4）你知道星期一就要漲價(jià)嗎？最好現(xiàn)在就定下來(lái)。（5）你想讓我們馬上開(kāi)始修理嗎？

（6）如果我們降價(jià)10％，你準(zhǔn)備把整個(gè)訂單給我們嗎？

（7）你對(duì)這種模式有興趣嗎？為什么感興趣？

（8）你對(duì)我的報(bào)價(jià)有什么意見(jiàn)？

問(wèn)：什么是別有用意的提問(wèn)？

答：別有用意的提問(wèn)是內(nèi)含一種假定，而且使答話人感到討厭或受傷害的提問(wèn)。

別有用意的提問(wèn)舉例如下：（1）你還打老婆嗎？

（2）你的會(huì)計(jì)系統(tǒng)還是那么糟嗎？

（3）你是再次問(wèn)我別有用意的問(wèn)題嗎？

（4）你那個(gè)難相處的老板最近好嗎？

（5）你的材料費(fèi)為什么這么高？

（6）你是什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的？

（7）誰(shuí)該對(duì)這種困境負(fù)責(zé)？

如果有人要你回答別有用意的提問(wèn)，你可以對(duì)它一笑置之，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行澄清，告訴他說(shuō)你的材料費(fèi)并不高，或者你的老板并不是不好相處。

問(wèn)：什么是含糊其辭的提問(wèn)？

答：含糊其辭的提問(wèn)是一種有多種解釋的提問(wèn)。間這種問(wèn)題的人可能是在摸底，也可能是對(duì)自己的目的還不清楚。

含糊其辭的提問(wèn)舉例如下：（1）你是如何湊成這份報(bào)價(jià)的？

（2）它看上去不正確，不是嗎？

（3）費(fèi)用看來(lái)挺高，不是嗎？

（4）你如何計(jì)算廢料？

（5）你能做得更好，難道不能嗎？

當(dāng)你要回答含糊其辭的提問(wèn)時(shí)，在回答之前先要弄明白它。

讓他人說(shuō)得具體點(diǎn)，只有在你弄清了問(wèn)題之后才回答。

問(wèn)：什么是提示引導(dǎo)性提問(wèn)？

答：提示引導(dǎo)性提問(wèn)是它試圖把對(duì)方引向別的訊問(wèn)范圍，或者試圖引人去逐個(gè)回答問(wèn)題，是提問(wèn)人為了證明一種觀點(diǎn)直到建立起提問(wèn)人的問(wèn)題邏輯的一種提問(wèn)，當(dāng)提問(wèn)只是想檢查對(duì)方是否講真話時(shí)，引導(dǎo)性問(wèn)題還可能把人引入陷阱。提示引導(dǎo)性提問(wèn)舉例如下：（1）我得到的是最優(yōu)惠價(jià)格嗎？為什么不是？誰(shuí)是最優(yōu)惠顧客？為什么？這不是你老板說(shuō)的？

（2）你的費(fèi)用中包括了研究費(fèi)了嗎？在哪兒？不同的工程是如何按比例分?jǐn)偟模烤唧w他說(shuō)，在你說(shuō)這項(xiàng)工程不需要進(jìn)行新的研究時(shí)，你為什么還要把它包括在我們的費(fèi)用中？

（3）你如何處理信息費(fèi)用和壞帳？

（4）你賣給他多少？啊，這不是他告訴我的那個(gè)數(shù)。

（5）你還有小一號(hào)的嗎？它的價(jià)錢是多少？根據(jù)你所說(shuō)的，我看不出大一號(hào)的價(jià)格是合理的。

（6）你對(duì)干燥機(jī)的擔(dān)保是什么？我不太知道。還有其他差別嗎？為什么？你對(duì)他們提供的相同東西加多少額外費(fèi)用？（7）你對(duì)那個(gè)數(shù)有把握嗎？它好像與第二頁(yè)上的數(shù)不一樣，哪個(gè)正確？

你如何解釋？現(xiàn)在看了你們的一覽表。這里也不一樣，在這種情況下還是從我的數(shù)據(jù)開(kāi)始吧。

問(wèn)：什么是修辭性提問(wèn)？答：修辭性提問(wèn)是不為得到答案而為表示效果那種發(fā)問(wèn)目的的提問(wèn)。它不期望任何回答。

修辭性提問(wèn)舉例如下：（1）你真的希望我相信它嗎？

（2）是你準(zhǔn)備得很充分，還是我們正好很幸運(yùn)？

（3）你不要再嘲笑我好嗎？

（4）你相信我們正好把它帶來(lái)了嗎？

（5）這難道不是巧合嗎？

（6）現(xiàn)在你認(rèn)為我的老板對(duì)此有何高見(jiàn)？

問(wèn)：什么是用提問(wèn)來(lái)回答的提問(wèn)？

答：當(dāng)你對(duì)一個(gè)問(wèn)題還不清楚時(shí)，或者希望有更多的時(shí)間去考慮一個(gè)答案時(shí)，你最好是反問(wèn)一個(gè)自己的問(wèn)題。一個(gè)年輕的丈夫?qū)λ�的妻子說(shuō)：“我愛(ài)你，但你為什么總是用問(wèn)句來(lái)回答我的提問(wèn)？”她眨了眨眼睛回答道：“是嗎？”

問(wèn)：什么是坦率的提問(wèn)？

答：坦率的提問(wèn)是暗示和創(chuàng)造一種親密氣氛的提問(wèn)。

坦率提問(wèn)的舉例如下：（1）你能接受的最低價(jià)是多少？告訴我。

（2）你和我都知道那是正確的，對(duì)嗎？

（3）你信不過(guò)我嗎？

（4）你不能告訴我真實(shí)情況嗎？

（5）這不是很合理嗎？

（6）它很難令人相信，不是嗎？但是我每賣一樣都賠錢，我是靠數(shù)量來(lái)補(bǔ)償?shù)摹?/SPAN>

問(wèn)：什么是結(jié)束性提問(wèn)？

答：結(jié)束性提問(wèn)是種臨時(shí)或永久結(jié)束，或凍結(jié)討論的提問(wèn)。這種發(fā)問(wèn)迫使做出一項(xiàng)決定或者中斷會(huì)談。結(jié)束性提問(wèn)舉例如下：（1）難道你還看不到？這肯定對(duì)你有利。

（2）這是你的最后報(bào)價(jià)嗎？

（3）相信我！就這些了。

（4）你知道我報(bào)給你的價(jià)格是多優(yōu)惠嗎？

（5）要就要，不要就拉倒。

（6）你已知道了我的成本，你能讓我賠錢嗎？

（7）停，難道你還看不見(jiàn)這已經(jīng)足夠了嗎？

只要你沒(méi)有給自己留出足夠的時(shí)間去思考，或者強(qiáng)迫自己作出快速?zèng)Q定，那么在“電話談判”一節(jié)中描述的錯(cuò)誤就會(huì)出現(xiàn)。不要快速成交，除非你不得不這樣做，除非你準(zhǔn)備好了去討論問(wèn)題。

4.完美的回答17世紀(jì)的英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯·培根說(shuō)過(guò)，談判是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程。提問(wèn)、解答、陳述、辯駁，我們要承受巨大壓力去對(duì)問(wèn)題進(jìn)行快速陳述和明智的回答。問(wèn)題在于在當(dāng)時(shí)沒(méi)有幾個(gè)人能反應(yīng)敏捷，對(duì)答如流，我們常常是在回家的路上才想出最好的回答。

拿出較好的回答完全是可能的。令人驚訝的是，要提高應(yīng)付問(wèn)題的能力，只需采取很少幾條預(yù)防措施就夠了。恐怕最重要的還是事先記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，就要作一個(gè)雞蛋里挑骨頭的角色去對(duì)問(wèn)題作出聯(lián)想表演，這一準(zhǔn)備便能駕馭那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。

下述幾條建議在任何情況下都行得通。那些曾面對(duì)刨根問(wèn)底的買主、持懷疑態(tài)度的審計(jì)者或者稅管人員連珠炮似地提問(wèn)的人定會(huì)認(rèn)識(shí)到下面兒條的價(jià)值：（1）給自己留出時(shí)間去思考。

（2）在你尚未了解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不可貿(mào)然回答。

（3）要認(rèn)識(shí)到有些問(wèn)題是不值得回答的。

（4）所做的回答只滿足問(wèn)題的一部分而不是全部。

（5）答非所問(wèn)是回避問(wèn)題的一種方法。

（6）以不完全了解和不曾記得來(lái)拖延某些問(wèn)題。

（7）讓對(duì)方去考慮他的回答和澄清問(wèn)題。

（8）當(dāng)有人插話時(shí)，讓他說(shuō)。

（9）在談判時(shí)，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。

回答問(wèn)題的藝術(shù)在于知道該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，并不在于回答得正確還是不正確。談判不是課堂，在談判中也很少有“是”或“不是”的回答。

5.不回答的回答對(duì)回答問(wèn)題很小心的人，經(jīng)常使用某些得意的措詞。下面是一些政治家、證人或談判對(duì)手在回答難對(duì)付的問(wèn)題時(shí)所使用的巧妙回答：（1）請(qǐng)重復(fù)一下問(wèn)題。

（2）我不太明白這個(gè)問(wèn)題。

（3）這取決于……。

（4）這完全是另外一回事。

（5）你必須了解它的歷史，實(shí)際上它始于……。

（6）在我回答之前，你必須了解詳細(xì)的程序。

（7）在我看來(lái)，好像……。

（8）按我的回憶，它……。

（9）我記不起來(lái)了。

（10）我沒(méi)有第一手經(jīng)驗(yàn)，但我聽(tīng)說(shuō)……。

（11）情況是多變的，因?yàn)椤�…�?/SPAN>

（12）事情有時(shí)并不像這樣。

（13）這要看……。

（14）這不是一個(gè)是與否的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題多少有點(diǎn)……。

（15）你的問(wèn)題完全是蓄意挑剔，你就像一個(gè)玩弄字眼的專家。

（16）你必須了解原因。造成這種情況不只是一種因素，而是多種因素，例如……。（17）讓我們分開(kāi)來(lái)說(shuō)（回答一個(gè)總的問(wèn)題時(shí)）。

（18）總的情況是這樣的（回答一個(gè)具體問(wèn)題時(shí)）。

（19）請(qǐng)將這個(gè)問(wèn)題分成若干部分來(lái)談。

（20）不，它并不像你說(shuō)的那樣。

（21）我不能談?wù)撍�，因�(yàn)椤�…�?/SPAN>

（22）這個(gè)問(wèn)題要看你怎么看。

（23）我并不想跟你辯解，但是……。

（24）我不能同意你對(duì)問(wèn)題的陳述。

6.不能肯定時(shí)說(shuō)：“我想……”

“我在上學(xué)時(shí)，有人常對(duì)我說(shuō)：你最好說(shuō)‘我想……’，除非你確能肯定。”本·富蘭克林在其自傳中從另外一個(gè)角度談到這一問(wèn)題。在現(xiàn)今這個(gè)“很難”銷售的時(shí)代，他的有關(guān)做斷言的思想特別有意義。

我有一條規(guī)則，那就是要避免所有與他人感情的直接接觸，避免使用明確的斷言。我甚至禁止自己使用語(yǔ)言中有著固定看法的每一個(gè)字或詞，比如“必定”、“毫無(wú)疑問(wèn)”等詞。與此相反，我使用“我想象”、“我以為”或者“我設(shè)想”或者“目前在我看來(lái)”等等。當(dāng)有人對(duì)我認(rèn)為是錯(cuò)誤的東西斷然肯定時(shí)，我克制自己不與人突然沖突，也不馬上指出他說(shuō)話中的荒謬之處。

在回答時(shí)我開(kāi)始就說(shuō)在某種情況或條件下他的觀點(diǎn)應(yīng)該是正確的，但在現(xiàn)在這種情況下我似乎或者好像覺(jué)得有某些差別等等。我很快就發(fā)現(xiàn)改變表達(dá)方式所帶來(lái)的好處，那就是我們的談話會(huì)以更愉快的方式進(jìn)行下去。在我創(chuàng)造的這種謙和的氣氛中我的觀點(diǎn)更容易被他們接受，更少出現(xiàn)矛盾。

當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)是我錯(cuò)了時(shí)，我很少有丟面子的感覺(jué)。而當(dāng)我是正確的時(shí)候，我能更容易他說(shuō)服他人放棄他們的錯(cuò)誤而與我站在一起。

使用這種方式我也有一個(gè)從開(kāi)始強(qiáng)制自己到比較自然，最后終于成為一種習(xí)慣的過(guò)程。大概在過(guò)去的50年間沒(méi)有人從我嘴里聽(tīng)到過(guò)果斷的措詞。我想（除了我的正直外）主要由于這個(gè)習(xí)慣使我在提出新的制度或改變舊制度時(shí)，我對(duì)市民們有那樣重的份量；在我成為眾議院成員時(shí)會(huì)產(chǎn)生那么大的影響。我只不過(guò)是個(gè)很糟糕的發(fā)言人，從來(lái)不善辭令，在選詞時(shí)猶豫不決，幾乎不能正確地使用語(yǔ)言，但總的來(lái)說(shuō)我表達(dá)了我的觀點(diǎn)。

7.“要就要，不要就拉倒”

“要就要，不要就拉倒”是談判戰(zhàn)術(shù)之一，它在許多討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)合都是適用的。戰(zhàn)術(shù)在談判桌上有合法位置。不管我們是否承認(rèn)，實(shí)際上大多數(shù)買賣是在“要就要，不要就拉倒”的基礎(chǔ)上做成的，在商店里都標(biāo)明價(jià)格。有些東西是公平交易的，而許多（如我們的電話賬單）則是由法規(guī)固定的。許多工業(yè)品和服務(wù)都是以同一價(jià)格賣給所有顧客的。“要就要，不要就拉倒”并不像聽(tīng)起來(lái)那樣不吉利，對(duì)賣主來(lái)說(shuō)它常常是很好的定價(jià)政策，對(duì)買主來(lái)說(shuō)它是一種較好的購(gòu)貨途徑。

在下邊這些條件下，“要就要，不要就拉倒”戰(zhàn)術(shù)行得通：1.當(dāng)你不想鼓勵(lì)未來(lái)妥協(xié)時(shí)。

2.當(dāng)向一個(gè)顧客降價(jià)會(huì)迫使你向所有顧客降價(jià)時(shí)。

3.當(dāng)另一方設(shè)法不買你的貨時(shí)。

4.當(dāng)所有顧客習(xí)慣于付這一價(jià)格時(shí)。

5.當(dāng)你正以最低價(jià)出售，不能再擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。

當(dāng)你準(zhǔn)備對(duì)某些人使用“要就要，不要就拉倒”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，還有一些減少敵意的方法。首先不要使用這種表達(dá)方式本身，因?yàn)檫@些字眼本身就足以使圣人發(fā)怒。合理的“要就要，不要就拉倒”的立場(chǎng)，并不太令人討厭。由公平貿(mào)易法、公布的價(jià)目表、醒目的價(jià)格標(biāo)簽或貿(mào)易慣例所支持的固定價(jià)格更容易被接受。當(dāng)固定價(jià)格輔之以很好的解釋和有利的檢驗(yàn)證明時(shí)，情況也會(huì)是這樣的。人們?cè)谡勁械哪┢谝�比早期更容易接受“要就要，不要就拉倒”�?/SPAN>

在減少敵意方面，時(shí)間是很重要的因素。

“要就要，不要就拉倒”是一種合理合法的談判戰(zhàn)術(shù)。有相當(dāng)多的人歡迎它，因?yàn)樗�可以省去許多討價(jià)還價(jià)的麻煩。當(dāng)你準(zhǔn)備使用它時(shí)，你必須做兩件事。首先，給對(duì)方以足夠的時(shí)間去討論問(wèn)題；其次，一定要告訴你的老板，你準(zhǔn)備使用它，忘記這一點(diǎn)的人，肯定會(huì)遇到很大麻煩。

當(dāng)對(duì)方甩給你一個(gè)堅(jiān)決、然而是很有禮貌的“要就要，不要就拉倒”時(shí)，你該怎么辦？這里有幾種選擇。我的意見(jiàn)是對(duì)其實(shí)行嚴(yán)厲的考驗(yàn)。價(jià)格不一定像它看上去那樣一成不變。

考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”的最好辦法是改變買賣的特點(diǎn)，把問(wèn)題擴(kuò)大化，數(shù)量可以多一些或少一些；提出不同的質(zhì)量要求；增加或減少服務(wù)內(nèi)容；延長(zhǎng)或縮短交貨期。改變產(chǎn)品方案，增加新項(xiàng)、備件或培訓(xùn)，把那些不屬于“要就要，不要就拉倒”的項(xiàng)目與屬于此類的項(xiàng)目混在一起，然后再談判底線數(shù)字。

此外，你還可以試著用以下對(duì)策來(lái)考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”的人的決心：1.退席。

2.向更高一層管理部門抗議。

3.讓他人的老板以書面形式寫下最終報(bào)價(jià)。

4.繼續(xù)談，就像你從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)一樣。

5.確定你是否還能為自己做些什么事從而來(lái)降低價(jià)格。

下次你在買冰箱時(shí)，可以試著與老板談判。這里有幾招有人用它們來(lái)壓老板價(jià)格的。提出買一臺(tái)洗衣機(jī)外帶一臺(tái)電冰箱；改變銷售日期；不包括安裝或運(yùn)輸；引人地方競(jìng)爭(zhēng)因素；指出樣本上的價(jià)格比較低；問(wèn)何時(shí)和是否降價(jià)出售以及談?wù)撚米畹蛢r(jià)購(gòu)買淘汰的型號(hào)等。老板的價(jià)格并不像看上去那樣固定。

考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”的關(guān)鍵，是找到一種保面子的方法，讓別人能夠下臺(tái)階。如果你能做到這一點(diǎn)，就有了解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。在多數(shù)情況下考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”并不損失什么，它是值得一試的。

8.如何對(duì)付“如果……會(huì)怎么樣”和“請(qǐng)你考慮”戰(zhàn)術(shù)“如果……會(huì)怎么樣”是一種從賣主那兒獲取他平時(shí)不想給的信息的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)賣主的成本和價(jià)格結(jié)構(gòu)了解得多的買主，肯定會(huì)作出更好的決定。情況是這樣的。讓我們假定一百貨商店買主想購(gòu)進(jìn)2000套服裝，供應(yīng)他在全國(guó)各地的分店。他要賣主就200、2000、10000、25000套服裝分別報(bào)價(jià)。

一旦收到報(bào)價(jià)，精明的買主再加上一個(gè)很好的成本分析人員，便能從中獲得大量的信息。他能估算出賣方的生產(chǎn)成本、設(shè)備費(fèi)用、生產(chǎn)能力及其定價(jià)政策。買主還可以通過(guò)提高購(gòu)貨量得到更好的價(jià)格。一般賣主因怕失去大宗訂貨而不敢對(duì)小批量報(bào)高價(jià)。

你自然會(huì)問(wèn)，買主要賣主報(bào)出他根本不想買的那種數(shù)量的價(jià)格，這樣做道德嗎？實(shí)際上這是道德的。買主是根據(jù)他合法得到的最好信息，來(lái)做出實(shí)際商業(yè)選擇的。“如果……會(huì)怎么樣”是獲取價(jià)格數(shù)據(jù)以及其他信息的好辦法。

下面所列的這幾條往往會(huì)打開(kāi)新的思路和得到有價(jià)值的回答，其邏輯是不言自明的。

（1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會(huì)怎樣？

（2）如果我們給你簽一年的合同，將會(huì)怎樣？

（3）如果我們減少（或增加）擔(dān)保，將會(huì)怎樣？

（4）如果我們提供原料會(huì)怎樣？

（5）如果我們用自己的設(shè)備會(huì)怎樣？

（6）如果我們不是單買蘋果，而是既買蘋果也買梨會(huì)怎么樣？

（7）如果我們讓你在淡季來(lái)做這件工作，會(huì)怎樣？

（8）如果我們把你們的全部產(chǎn)品買下，會(huì)怎么樣？

（9）如果我們提供技術(shù)援助，將會(huì)怎么樣？

（10）如果我們改變合同形式，會(huì)怎么樣？

（11）如果我們把技術(shù)規(guī)格改成這樣，會(huì)怎樣？

（12）如果我們分期付款，會(huì)怎么樣？

這些“如果……會(huì)怎么樣”戰(zhàn)術(shù)中任何一條，都能提供一種獲得在別的情況下不能獲得的賣方商業(yè)實(shí)踐和動(dòng)機(jī)的機(jī)會(huì)。

“如果……會(huì)怎么樣”有一點(diǎn)兒殘忍，它能把推銷員及其屬組織逼得上樹(shù)。在推銷員面對(duì)的工程、生產(chǎn)和定價(jià)人員的眼里，每提一次“如果……會(huì)怎么樣”都會(huì)使推銷員變成一個(gè)“害人精”。當(dāng)買主說(shuō)“如果…會(huì)怎么樣”

時(shí)，賣主們會(huì)嚇一跳。他們發(fā)現(xiàn)很難沖著買主的這種無(wú)傷大雅的問(wèn)題說(shuō)“不”。

許多推銷員都是寧肯降低其價(jià)格，而不愿去做那種令人厭煩的重新定價(jià)工作。當(dāng)買主要這類資料時(shí)，精明的推銷員會(huì)意識(shí)到他不是信口開(kāi)河。周密思考后的回答能產(chǎn)生很大的效益。下面這些忠告能幫助你給出較好的回答：（1）設(shè)法了解買主究竟想買什么。他不會(huì)買他所列舉的那么多的種類。

去問(wèn)一下生產(chǎn)人員，他們會(huì)告訴你。

（2）不要對(duì)“如果……會(huì)怎么樣”現(xiàn)場(chǎng)定價(jià)。

（3）如果讓步，就要借機(jī)馬上拿到訂單。

（4）不是所有提問(wèn)都值得回答。要解釋保證是價(jià)格的一部分，未經(jīng)“公平貿(mào)易”批準(zhǔn)不能取消。

（5）有些“如果……會(huì)怎么樣”需要很長(zhǎng)時(shí)間才能回答，可能要超過(guò)買主最后期限聽(tīng)給他的時(shí)間。

（6）問(wèn)問(wèn)買主他是否準(zhǔn)備就他要報(bào)價(jià)的貨物訂貨。當(dāng)他了解到成本時(shí)，他可能愿意接受“大致正確”的估算。

機(jī)靈的推銷員如果能正確地處理“如果……會(huì)怎么樣”問(wèn)題，他就能把它變成一次機(jī)會(huì)而不是麻煩。他在回答買主問(wèn)題時(shí)，可向他證明三年訂單對(duì)他最好。他可以引用“請(qǐng)你考慮”這樣的問(wèn)題：請(qǐng)你考慮一下買乙級(jí)產(chǎn)品、較大交貨量、備品備件、改變技術(shù)規(guī)格或者去年的型號(hào)。

“如果……會(huì)怎么樣”和與它相配的“請(qǐng)你考慮”可為賣主和買主打開(kāi)新的思路。它們可以同時(shí)為雙方引出一筆更好的交易。

9.言語(yǔ)承諾弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“思想先于活動(dòng)。”實(shí)際上言語(yǔ)也先于行動(dòng)。當(dāng)我們說(shuō)和寫某些東西時(shí)，我們便會(huì)維護(hù)自己的聲明并相應(yīng)采取行動(dòng)。

言語(yǔ)就是承諾。一旦出口，就要維護(hù)它們。如果你想得到一個(gè)有趣的例子的話，你不妨做一個(gè)小試驗(yàn)。讓你的朋友就某些事給你一個(gè)隨便的建議。

然后你告訴他你并不覺(jué)得它有什么幫助。你能觀察到他開(kāi)始一遍遍地論證支持他的建議。你試著轉(zhuǎn)變?cè)掝}，可不一會(huì)他又會(huì)回到這上面來(lái)，而且找出更多的理由。人們會(huì)像維護(hù)別的東西一樣來(lái)維護(hù)他們自己，他們要為自己的話承擔(dān)責(zé)任。

這在談判中特別重要。從賣主的立場(chǎng)出發(fā)，一旦買主組織中的工程師或生產(chǎn)人員說(shuō)過(guò)喜歡賣主的觀念或產(chǎn)品，那么他們會(huì)維護(hù)它；賣主應(yīng)盡其所能去爭(zhēng)取得到買主組織中盡可能多的人的滿意表示；對(duì)賣主的服務(wù)口頭表示過(guò)接受的人發(fā)現(xiàn)，它很難收回；如果你能讓買主或他的合伙人，承認(rèn)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)中存在問(wèn)題，那么他們就很難在以后立即付款；如果買主或者他的人表示同意賣主的理由，那么他們也會(huì)在其組織中的其他人面前維護(hù)它。

買主也應(yīng)盡其所能從推銷員及其組織那里獲得盡可能多的承諾。賣主的言語(yǔ)承諾，為買主增加了討價(jià)還價(jià)的力量。他應(yīng)該盡可能詳細(xì)地獲得賣主報(bào)價(jià)的力量。他應(yīng)該盡可能詳細(xì)地獲得賣主報(bào)價(jià)及其成本細(xì)節(jié)；他應(yīng)該讓賣方人員自己作詳細(xì)的介紹；他應(yīng)讓他們來(lái)證明其主張；他應(yīng)讓更高一級(jí)的行政管理機(jī)構(gòu)對(duì)性能作出承諾；他應(yīng)把進(jìn)展和費(fèi)用階段與詳細(xì)的時(shí)間進(jìn)度連在一起；他應(yīng)直接與賣方工程技術(shù)人員、生產(chǎn)人員和質(zhì)量控制人面談并讓他們對(duì)性能有所承諾；他應(yīng)該記好筆記并保存好記錄；他應(yīng)該讓賣主作出一年和五年價(jià)格預(yù)報(bào)。所有這些承諾都能幫助買主進(jìn)行談判。

言語(yǔ)固然是種好的承諾，但最好還是口頭聲明并伴之以書面文字和文字指導(dǎo)下的行動(dòng)，從對(duì)方獲得言語(yǔ)承諾，它們是你討價(jià)還價(jià)力量的一個(gè)重要來(lái)源。

10.呼喊、埋怨和尖叫有人通過(guò)故意的呼喊、埋怨和尖叫來(lái)脫身。他們憑經(jīng)驗(yàn)知道多數(shù)人遇到這些戰(zhàn)術(shù)時(shí)感到很不舒服。特別是有他人目睹這一場(chǎng)面時(shí)，尤其是這樣。受害者一想到是在同一個(gè)極討厭的家伙打交道就退縮了，所以他們讓步了。嘰里呱啦的人習(xí)慣于贏得這些戰(zhàn)斗，并一次次地使用這種戰(zhàn)術(shù)來(lái)脫身，或者占據(jù)比那些有理性的人更好的位置。

英國(guó)人有句俏皮話是：“如果他們不明白你的意思，你就大聲他說(shuō)，肯定有人會(huì)明白的。”那些呼喊、抱怨和尖叫的人之所以這樣做，是因?yàn)樗麄兙拖裥『�們那樣懂得這樣要比用合理方法去說(shuō)服對(duì)方更容易。實(shí)際上，他們的主張?jiān)酱嗳酰�他們就越�?ài)使用嘰里呱啦戰(zhàn)術(shù)。他們的意圖是用嚇唬使對(duì)方屈服。他知道，在大多數(shù)情況下是會(huì)奏效的，因?yàn)樗麄冏院⑼瘯r(shí)代起就一直在用這種戰(zhàn)術(shù)。

作為家長(zhǎng)，我們有責(zé)任不讓我們的孩子使用呼喊、抱怨和尖叫來(lái)脫身。

如果我們讓這些愚蠢之舉成功，那么他們就不能以****的姿態(tài)來(lái)對(duì)付生活中的挫折。當(dāng)他們怒吼和咆哮時(shí)，我們必須向他攤牌，以一種鎮(zhèn)靜自若的方式向他證明此路不通。這就需要父母般的勇氣、耐心和自信。

那么我們?cè)撛鯓訉?duì)待那些使用這類戰(zhàn)術(shù)的成年人呢？這是一個(gè)很重要的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冎械脑S多人，都必須對(duì)付我們?nèi)粘９ぷ髦心切┖艉啊⒈г购图饨械娜恕ｊP(guān)鍵是不要被嚇住，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實(shí)、行動(dòng)堅(jiān)決且有尊嚴(yán)，那么嘰里呱啦也就會(huì)很快停止。如果他還不罷休，那么最好把他領(lǐng)到更高一級(jí)人物那里去，他們能用鎮(zhèn)靜的權(quán)威來(lái)對(duì)付尖叫者。嘰里呱啦者已經(jīng)贏得很多容易的勝利，因?yàn)樗�是個(gè)孩子。不要讓他占你的便宜。