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一般來說，成功的談判也是雙方獲勝的談判，這種談判實質(zhì)上是一種合作性的談判。任何一個談判者都不愿充當(dāng)傻瓜，雙方獲勝談判的出發(fā)點是在絕對不損害他人利益的基礎(chǔ)上，取得自己的利益。不妨我們可以看這樣一個經(jīng)典的例子：兄弟倆為分一個蛋糕發(fā)生了爭吵。兩人都堅持要一塊大的，兩人都害怕被對方欺騙了。于是，孩子的父親向他們建議，由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切；另一個孩子則可以優(yōu)先挑選自己想要的一塊，這個建議大家聽了都覺得挺公正，于是他們接受了。

當(dāng)然，在日常生活中，談判者有時處于各種力量的夾縫里。記得一本生活雜志上刊登過史科拉斯兄弟電影公司和一個演員的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行談判時，先是經(jīng)紀(jì)人和弟弟會談。經(jīng)過長時間的討價還價，等到雙方終于達(dá)成協(xié)定時，弟弟向哥哥請示批準(zhǔn)時，哥哥卻不同意。于是，經(jīng)紀(jì)人又和哥哥重新展開長時間的談判。其實，很少經(jīng)紀(jì)人會有這種耐力和精力，經(jīng)得起這種馬拉松式的談判。我們看到這個孤立無助的經(jīng)紀(jì)人被演員和電影公司老板兩方弄得進(jìn)退維谷，對于這位經(jīng)紀(jì)人是否能為他的顧客的要求盡到責(zé)任，以完成任務(wù)，實在是一種談判能力的鍛煉和考驗，具體談判的結(jié)局在這里不再告訴讀者，請讀者自己去試一試，想一想。

下面可以提供一個對付上面情況的措施做參考：①以其人之道，還治其人之身。以相同的戰(zhàn)略反擊對方；同樣引出己方的高階層人員與對方談判。

②隨時準(zhǔn)備退出商談。

③直接向?qū)Ψ降纳霞壙棺h。

④不要大早或太快引起己方對自己的期望，更不要作拍胸脯的保證。

⑤讓己方時時保持警覺：對方可能會利用抬高權(quán)威的戰(zhàn)略，來降低己方的期望程度，迫使己方讓步。

⑥不要到對方的每個階層重復(fù)陳述一遍你的觀點。你只要靜靜地坐在椅子上，讓對方的人替你作報告。

還有一種斗力和斗智的方法值得提出，那就是力量的聯(lián)合。尤其是在商界的談判中。在商談開始之前，事先問問自己以下的問題：①我是否能夠借著向?qū)Ψ匠兄Z未來的生意或承諾更多的生意？

②假如由我來作對方的保證人，對方的生意會不會因此變得更好？

③在雙方利益不發(fā)生沖突的情況下，我主動地為對方作宣傳是否能幫助他做更多的生意？

④我是否可能將生意一次****易，使雙方都有好處？

⑤我是否可以改變交易的各項比例，增加其他項目的交易？

⑥對于未來的生意我是否有選擇權(quán)，比如取得較優(yōu)的價格或更好的服務(wù)？

⑦我是否可以增添新項目，使生意因此而擴(kuò)大？

只要你在談判中，能把自己的智慧和力量聯(lián)合起來，你會成為一名談判

高手。

3.削弱反對意見的方法在每一次的談判中都會有滿足和不滿足的因素在內(nèi)。談判雙方都會出現(xiàn)一些需要克服的反對意見。面對反對意見，你用什么方法來解決，將直接影響你的談判成功與否。

周先生曾和一位珠寶商交涉。周先生妻子的視力不太好。她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行。可是這種手表非常難找。他們費盡了心力，總算在那位珠寶商的店里找到了一只周太太能夠看得清楚的手表。但是，那只手表的外觀實在是不盡人意。也許是由于這個緣故，這塊手表一直賣不出去。就200元的定價而言似乎貴了一些。

周先生告訴珠定商，這塊表200元太貴了，珠寶商告訴周先生這塊表的價格是非常合理的。因為這塊表精確到一個月只差幾秒。周先生告訴他時間精確與否并不很重要。為了證明自己的觀點，周先生還拿出了他妻子的天美時表讓珠寶商看：“她戴這只10塊錢的手表已經(jīng)有7年了，這只表一直是很管用的。”他回答：“喔！經(jīng)過7年時間，她應(yīng)該戴只名貴的手表了。”議價時，周先生又指出這只手表的樣式不好看。珠寶商卻說：“我從來沒有看過這么一只專門設(shè)計給人們?nèi)菀卓吹氖直怼！弊詈螅�他們�?/SPAN>150元成交。

處理對方的反對意見時要圓滑、委婉，不至于使談判陷入僵局。練習(xí)以下的9個步驟，也許會為你成為談判高手提供一些幫助：第一步：在和顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點。

第二步：記下一切你所能想到的，可以被對方挑剔的缺點或考慮不周之處。

第三步：讓朋友或同仁盡量提出反對的意見。同時讓他們在對方未提出意見前，練習(xí)回答這些反對的意見。

第四步：當(dāng)對方提出某項反對意見時，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)。

第五步：當(dāng)你了解問題的癥結(jié)后，前后權(quán)衡一下，看看問題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對意見，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)加以反駁。

第六步：利用反問來回答對方，誘導(dǎo)對方回答你“是”。例如，何不妨可以詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維修費煩惱著？”而對方的回答很可能是肯定的。既然對方不喜歡昂貴的汽油費和維修費，那么你就可以乘機(jī)向?qū)Ψ浇榻B你轎車的優(yōu)點了，這是一個再好不過的機(jī)會。

第七步：不要同意對方的反對意見，這樣會加強(qiáng)對方的立場。前面的汽車推銷員如果說：“是的，我們生產(chǎn)的轎車維修費用是很高的，但是……”

如此之舉就屬于不明智了。

第八步：假如對方所提出的反對意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。

第九步：假如對方所提出的反對意見令你非常棘手，那么你就要以可能的語氣來回答，然后再指出一些對對方更有利的優(yōu)點。

在這里，需要補(bǔ)充的是，在談判中，既要讓對方知道你是了解對方觀點的，同時還要用反問方式來回答對方的反對意見。

4.應(yīng)付對方的能力前面我們已經(jīng)談了許多有關(guān)談判能力的理論思考，現(xiàn)在，我們想在這一小節(jié)當(dāng)中著重介紹幾位世界偉人在談判中表現(xiàn)出的應(yīng)付對方的能力的范典，這也許為你成為談判高手提供一些參考的素材。

①巧避鋒芒80年代，日本電視臺播放了日本首相中曾根在國會的答辯。

有人提出：“聽說最近有30架F—16戰(zhàn)斗機(jī)將配備在三澤基地，與其有關(guān)的美軍及其家屬將有3000人來，這樣不是太刺激蘇聯(lián)嗎？請問首相對防衛(wèi)有何看法？”中曾根說：“我認(rèn)為應(yīng)該向國民表明，自己的國家要自己保衛(wèi)才行，所以我才這樣做。”

在實際談判中，為了巧妙應(yīng)付忽視自己立場而強(qiáng)逼自己的對方，上面的方法還是值得參考的。

②沉默應(yīng)付我們知道，美國著名科學(xué)家愛迪生發(fā)明了發(fā)報機(jī)之后，不知道該賣多少錢。當(dāng)時他的家庭生活很拮據(jù)，他的妻子說：“你應(yīng)該多賣些錢。”“賣多少？”

“2萬。”

“2萬？太多了吧？”愛迪生叫了起來。

“我看肯定值2萬。”

“那就試試吧。”

過了幾天，美國西部一位商人要買他的發(fā)報機(jī)制造技術(shù)。在洽談時，商人問到價錢，愛迪生總是認(rèn)為價格太高，無法說出口。所以，無論商人怎樣催問，愛迪生支支吾吾，就是沒有勇氣說出2萬元的價格。最后，商人耐不住了說：“那我說個價格吧，10萬元，怎么樣？”

“10萬？”愛迪生幾乎驚呆了，隨即拍板成交。超過自己預(yù)想的五倍真是出乎愛迪生的意料。

在談判中，尤其處在特殊的交談環(huán)境里，有時也需要沉默，這種回避對方提出的問題也有人稱為“聾子的對話。”

1945年7月，蘇、美、英三國首腦斯大林、杜魯門和邱吉爾在波茨坦舉行會談。會談休息時，美總統(tǒng)杜魯門對斯大林說：“美國研制出一種威力非常大的炸彈。”暗示美國已經(jīng)擁有原子彈。此時，邱吉爾兩眼死盯著斯大林的面孔，觀察反映，而斯大林像沒有聽見一樣。其實，斯大林不僅聽清了這句話，而且聽出了這句話的弦外之音。但在這種情況下，任何方法都不如保持沉默的效果好。

③模糊語言應(yīng)付我們在談判中有時真的需要一些模糊語言，因為模糊語言可以使自己的言談留有余地，具有一定彈性，以應(yīng)付進(jìn)退兩難的情況。

我們也許都知曉這樣一個例子：在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”很明顯，這個問題涉及國家機(jī)秘，周總理是這樣回答的：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計為十八元八角八分。”總理的回答既沒有泄露機(jī)密，又極風(fēng)趣地回答了問題，當(dāng)場贏得了聽眾的熱烈掌聲，這個典例已在民間傳為佳話。

④柔道式應(yīng)付在體育比賽中，柔道是一個十分重要的項目，它是避免與對方直接沖擊，而是使用借力打力的技巧，將對手的力量來轉(zhuǎn)化為自己的力量。談判有時也如同柔道。

具體的操作是：在談判中，當(dāng)對方強(qiáng)烈地提出自己的主張時，不可立即表示同意或拒絕，應(yīng)把它視為一種選擇的條件；然后仔細(xì)地觀察對方立場背后的利益，尋找對方主張所依據(jù)的原則，思考可良的方法；下一階段便讓對方將其進(jìn)入改良的方向。為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，應(yīng)該坦誠地和對方討論，如果接受對方所主張的事項談判將會是一個什么樣的結(jié)局呢！1970年，美國的一位律師獲準(zhǔn)與埃及總統(tǒng)納賽爾討論有關(guān)阿拉伯與以色列的沖突問題。

律師問：“總統(tǒng)先生希望梅耶夫人采取什么樣的行動呢？”

“撤退！”納賽爾總統(tǒng)斬釘截鐵地回答。

律師問：“要她撤退嗎？”

“是的，從阿拉伯領(lǐng)土上完全退出。”

“你并沒給對方任何代價，卻要她完全退出。”

“當(dāng)然，因為那是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退。”

律師又問：“如果明天梅厄夫人便在以色列電臺和電視臺宣布：‘我代表所有以色列人宣布，我國將從1967年以來所占領(lǐng)的土地，包括西奈半島。

加沙地帶和戈蘭高地全部撤退，盡管我們沒有得到阿拉伯國家的任何讓步’，那么情況會變成怎樣？”

納賽爾聽了大笑起來，說道：“如果她這樣說，第二天就得下臺。”

通過這次交談，納賽爾總統(tǒng)意識到自己的立場雖堅決但不夠現(xiàn)實，結(jié)果促成了埃及日后接受中東停戰(zhàn)協(xié)定。這可以增強(qiáng)你的信心，一位普通記者竟然能讓舉世聞名的總統(tǒng)接受談判的條件。

可以肯定，只要去努力，任何人都能夠成為談判高手。

5.全心投入談判

我們可以設(shè)置一個談判情景：你和家人在吉祥連鎖店內(nèi)，面對著價格超出你所能負(fù)擔(dān)的彩色電視，而你又想要買這臺彩電。

那么，接下來的問題是：你考慮是否值得交涉？如何去做？要怎么說？

能怎么做？等等。

①創(chuàng)造談判環(huán)境在開始就別將自己局限在一個點上，把自己當(dāng)作是銷售金錢而不是購買彩電。金錢是你的貨品，想要你的錢的人愈多，你的錢就可買到愈有價值的商品，如何使別人對你的錢有興趣呢？由你來造就這個氣氛。

你在吉祥商場可以用直接的方式告訴售貨員，如意連鎖店同一型號的彩電價錢便宜得多。事實上如意連鎖店的售價確實便宜，吉祥也知道如意是他的競爭對手，只要看吉祥有沒有競爭的的意愿。你找出如意的廣告，指出彩電的價格，3500元加50元的運(yùn)費，開始與售貨員談判。

你仍然有其他的選擇，售貨員是以符合你的需要為中心，不論是真是假，每一項交涉都是為了滿足需求而產(chǎn)生。吉樣提出3500元的要求來符合它的需要……你呢？你是交涉的另一方，完美的交涉，是在過程結(jié)束之后，雙方都能獲得滿足。

有幾個方法可以讓吉祥的售貨員感到你的需求，你可以問：“這種牌號的彩電有幾種型號？”“8種。”你問：“是哪些型號呢？”當(dāng)他說出所有的型號后，你提高聲調(diào)：“就這些？”“你要找刊么型號呢！”“我的客廳是經(jīng)過設(shè)計的，這些型號不相配！我希望你調(diào)整一下售價。”此外，你還可以討論彩電的功能來達(dá)到目的，可以列出這個彩電無法滿足你的需要。因此也不需要滿足售貨員的需求——他的訂價。

②拍賣或許你問：“減價期間是什么時候？我錯過了嗎？”現(xiàn)在若不是減價期，你不是錯過了，就是還沒到，世上也沒有規(guī)定錯過時間就得受到不公平的待遇。

③找出缺點對展示品價格的影響，有個最直接的技巧，并有兩種方式。其一、當(dāng)售貨員注視你打量彩電之時，你自言自語的說：“怎么這兒有點缺陷。”“我沒看到任何不妥的地方啊！”你要堅持：“這兒看來有些割痕……在旁邊，不止一處，還受到點撞擊，有缺點的彩電不該維持原價！”如果彩電沒有任何缺陷又該如何？你總可以自己制造些缺陷（我這是舉例而已，并不是教你做不道德的事）。其二、對于展示品折扣的另一種技巧是要求展示期間損傷的折扣。展示品是一定會有損傷的地方，或許不明顯，但絕對存在。試想，彩電日復(fù)一日的放著，人們天天摸摸這、看看那，像搬運(yùn)工人經(jīng)年累月的付出勞動，筋骨肌肉總有受損的地方。因此，你可以堂而皇之的要求折扣。

④采用迂回策略你也可以避開彩電的主件而用附件的缺陷來影響售價。售貨員大都只能在有限的范圍調(diào)整售價，但若有其他的缺陷，又可以增加售貨員調(diào)價的彈性，譬如是將舊電視折價給他。“如果你的售價這么高，我希望你出一百五十元買我現(xiàn)有的舊電視。”當(dāng)他說道：“那么……？”你立即打斷并說：“好吧！算一百元好了。”或許這對電視買賣不起效用，但在汽車買賣卻是屢試不爽。

另外一種方式就是善用“如果”這兩個字。“如果”這兩個字在交涉中，往往有無窮的致力。如果我一下買四臺電視，有沒有優(yōu)待？如果我自己提貨不要你們送，是否可以減少點價錢？如果我和朋友在六個月內(nèi)，每個月都買電視呢？

當(dāng)你用“如果”的方式，并不能每次都達(dá)到你的要求。但往往售貨員總會讓些好處給你。當(dāng)然我們知道3500元的售價包括了送貨、裝配、合約及保證在內(nèi)，而每一項吉祥連鎖店都有工本費要算在售價內(nèi)。你若是可以讓吉祥連鎖店在這些項目節(jié)省成本，當(dāng)然可以得到補(bǔ)償。

⑤談判原理若是你沒時間，或是不喜歡討價還價，可以直接對售貨員說：“我用3500元買這個電視，賣不賣？”你轉(zhuǎn)身離去時，售貨員會追到門外嗎？我想不會，因為他并不了解你最終的目的是什么？更不喜歡無禮的態(tài)度。想要有收獲，就得投下時間及精力。

此時，你可以再試個方式，星期一下午兩點是電器用品顧客最少的時候，你要求售貨員介紹所有的電視產(chǎn)品，解釋它們的性能，等他花了兩小時的時間，你告訴他要等明天和太太一起來再決定。售貨員已經(jīng)花了兩個小時的時間爭取你這筆生意了。

星期二同一時間，找到同一個售貨員，將昨天的過程重新為你太太再做一次展示。最后你說：“在決定了之前，我要帶我岳母來替我決定，我岳母對每種電視的性能和效果都了若指掌，明天見。”現(xiàn)在售貨員一共花了四個小時來爭取你這筆生意了。

星期三你在岳母面前經(jīng)過同樣歷程之后，你還是不能決定，而售貨員已花了六個小時了。到了星期四下午，你獨自走到售貨員面前：“嗨！記得我嗎？我想要買個彩電。”售貨員皺著眉頭道：“我應(yīng)該記得。”“我除了一只筆、八分零錢外，只能付出3500元，我想要這個型號，是不是可以商量商量。”如果他或她不是立刻回答的話，你即刻轉(zhuǎn)身朝店外走。

售貨員會追在后面嗎？會的。對這筆生意他已經(jīng)投入了時間和精力，當(dāng)然他希望得到報酬，也許他或她會急著跟在后面：“好啦！好啦！就這樣成交吧。”的確，你真的成功了！記得美國劇作家阿瑟·米勒所著的《推銷員之死》一劇中，當(dāng)可憐的威利·羅門轉(zhuǎn)向富有的哥哥問道：“噢，班，你是如何成功的？告訴我你的方法。”所有人——輸家或贏家都同威利一樣，渴望知道成功致勝的秘訣。人生若是場競賽，談判就是競賽的杠桿，想要獲得勝利，必須全盤了解它的規(guī)則。只要你能耐心地讀到這里，你就能成為一名談判高手。三、談判能力的測試國際工商談判者可利用以下測試題進(jìn)行自測，以檢驗自己的談判水平，找出差距和原因，采取改進(jìn)措施，不斷提高自己的談判能力。

1.你通常是否先準(zhǔn)備好，再進(jìn)行談判？

①每次②時常③有時④不常⑤都沒有2.你面對直接的沖突有何感覺？

①非常不舒服②相當(dāng)不舒服③雖然不喜歡，但還是面對著它④有點喜歡這種挑戰(zhàn)⑤非常喜歡這種挑戰(zhàn)和機(jī)會3.你是否相信談判時對方告訴你的話？

①不，我非常懷疑②普通程度的懷疑③有時候不相信④大概相信⑤幾乎永遠(yuǎn)相信4.被人喜歡對你來說重不重要？

①非常重要②相當(dāng)重要③普通④不太重要③一點都不在乎5.談判時你是否常作樂觀的打算？

①幾乎每次都開心最樂觀的一面②相當(dāng)?shù)年P(guān)心③普通程度的關(guān)心④不太關(guān)心⑤根本不關(guān)心6.你對談判的看法怎么樣？

①高度的競爭②大部分的競爭，小部分互相合作③大部分互相合作，小部分競爭④高度的合作⑤一半競爭，一半合作7.你贊成哪一種交易呢？

①對雙方都有利的交易②對自己較有利的交易③對對方較有利的交易④對你非常有利，對對方不利的交易⑤各人為自己打算8.你是否喜歡和商人交易？（家具，汽車，家庭用具的商人）①非常喜歡②喜歡③不喜歡也不討厭④相當(dāng)不喜歡⑤憎恨它9.如果交易對對方很不利，你是否會讓對方再和你商談一個較好點的交易？

①很愿意②有時候愿意③不愿意④幾乎從沒有過⑤那是對方的問題10.你是否有威脅別人的傾向？

①常常如此②相當(dāng)如此③偶爾如此④不常⑤幾乎沒有11.你是否能適當(dāng)表達(dá)自己的觀點？

①經(jīng)常如此②超過一般水準(zhǔn)③一般水準(zhǔn)④低于一般水準(zhǔn)⑤相當(dāng)差12.你是不是一個很好的傾聽者？

①非常好②比一般人好③普通程度④低于一般水準(zhǔn)⑤很差13.面對語意含糊不清的辭句，其中還夾著許多贊成和反對的爭論，你有何感覺？

①非常不舒服，希望事情不是這個樣子的②相當(dāng)不舒服③不喜歡，但是還可以接受④一點也不會被騷擾，很容易就習(xí)慣了⑤喜歡如此，事情本來就該如此14.有人在陳述你不同的觀念時，你能夠傾聽嗎？

①把頭掉轉(zhuǎn)開②聽一點點，很難聽進(jìn)去③聽一點點，但不太在意④合理的傾聽⑤很注意的聽15.在談判開始以前，你和公司里的人如何徹底討論談判的目標(biāo)和事情的優(yōu)先程序？

①適當(dāng)?shù)拇螖?shù)，討論得很好②常常很辛苦地討論，討論得很好③時常且辛苦地討論④不常討論，討論得不太好⑤沒有什么討論，只是在談判時執(zhí)行上級的要求16.假如一般公司都照著定價加5％，你的老板卻要加10％。你的感覺如何呢？

①根本不喜歡，會設(shè)法避免這種情況發(fā)生②不喜歡，但還是會不情愿的去做③勉強(qiáng)去做④盡力做好，而且不伯嘗試⑤喜歡這個考驗，而且期待這種考驗17.你喜歡不喜歡在談判中聘用專家？

①非常喜歡②相當(dāng)喜歡③偶爾為之④假如情況需要的話⑤非常不喜歡18.你是不是一個很好的談判小組領(lǐng)導(dǎo)者（或者主談人）？

①非常好②相當(dāng)好③公平的領(lǐng)導(dǎo)者④不太好⑤很糟糕的領(lǐng)導(dǎo)者19.置身在壓力下，你的思路是否很清楚？

①是的，非常好②比大部分人都好③一般程度④在一般程度之下⑤根本不行20.你的經(jīng)濟(jì)判斷能力如何？

①非常好②很好③和大部分主管一樣好④不太好⑤我想我不行21.你對于自己的評價如何？

①高度的自我尊重②適當(dāng)?shù)淖晕易鹬丌酆軓?fù)雜的感覺，搞不清楚④不太好⑤沒什么感覺22.你是否能獲得別人的尊敬？

①很容易②大部分如此③偶爾④不常⑤很少23.你認(rèn)為自己是不是一個謹(jǐn)守策略的人？

①非常是②相當(dāng)是③合理的運(yùn)用④時常會忘記運(yùn)用的策略⑤我似乎是先說再思考24.你是否能廣泛地聽取各方面的意見？

①是的，非常能②大部分如此③普通程度④相當(dāng)不聽取別人的意見⑤觀念相當(dāng)固執(zhí)25.正直對你來說重不重要？

①非常重要②相當(dāng)重要③重要④不重要⑤非常不重要26.你認(rèn)為別人的正直重不重要？

①非常重要②相當(dāng)重要③重要④有點不重要⑤非常不重要27.當(dāng)你手中握有權(quán)利時，會如何使用呢？

①盡量運(yùn)用一切的手段發(fā)揮②適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，沒有罪惡感③我會為了正義而運(yùn)用④我不喜歡使用⑤我很自然的接受對方作為我的對手28.你對于“身體（行為）語言”的敏感程度如何？

①高度敏感②相當(dāng)敏感③大約普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感29.你對于別人的動機(jī)和愿望的敏感程度如何？

①高度敏感②相當(dāng)敏感③大約普通程度④比大部分人的敏感性低⑤不敏感30.對于以個人身份和對方結(jié)交，你有怎樣的感覺？

①我會避免如此②不太妥當(dāng)③不好也不壞④我會被吸引而接近對方⑤我喜歡超出自己的立場去接近他們31.你洞察談判真正問題的能力如何？

①我通常會知道②大部分時間我能夠了解③我能夠猜得相當(dāng)正確④對方常常會令我驚奇⑤我發(fā)現(xiàn)很難知道真正的問題所在32.在談判中，你想要定下哪一種目標(biāo)呢？

①很難達(dá)成的目標(biāo)②相當(dāng)難的目標(biāo)③不太難，也不太容易的目標(biāo)④相當(dāng)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)⑤不太難，比較容易達(dá)成的目標(biāo)33.你是不是一個有耐心的談判者？

①幾乎永遠(yuǎn)如此②比一般人有耐心③普通程度④一般程度以下⑤我會完成交易，為什么要浪費時間呢？

34.談判時你對于自己目標(biāo)的執(zhí)著程度如何①非常執(zhí)著②相當(dāng)執(zhí)著③有點執(zhí)著④不太執(zhí)著⑤相當(dāng)有彈性35.在談判中，你是否很堅持自己的觀點和立場①非常堅持②相當(dāng)堅持③適度的堅持④不太堅持⑤根本不堅持36.你對對方于私人問題的敏感程度如何？（非商業(yè)性的問題，例如：工作的保障，工作的負(fù)擔(dān)，和老板相處的情形等）①非常敏感②相當(dāng)敏感③一般程度④不太敏感⑤根本不敏感37.對方的滿足對你有什么影響？

①非常在乎，我心量不使他受到損害②有點在乎③中立態(tài)度，但我希望他不會被傷害④有點關(guān)心⑤各人都要為自己打算38.你是否想要強(qiáng)調(diào)你的權(quán)力限制？

①是的，非常想②通常做得比我喜歡的還要多些③適當(dāng)?shù)南拗脾芪也粫�詳述⑤大部分時間我會如此想39.你是否想了解對方的權(quán)力限制①非常想②相當(dāng)想③我會衡量一下④這很難做，因為我不是他⑤我讓事情在會談時順其自然地進(jìn)行40.當(dāng)你買東西時，對于說出一個很低價格，感覺如何？

①太可怕了②不太好，但是有時我會如此做③偶爾才會做一次④我常常如此嘗試，而且不在乎如此做⑤我使它成為正常的習(xí)慣而且感覺非常舒服41.通常你如何讓步？

①非常的緩慢②相當(dāng)?shù)木徛�③和對方的速度相同④我多讓點步，試著使交易快點完成⑤我不在乎付出更多，只要完成交易就行42.對于接受影響你事業(yè)的風(fēng)險，感覺如何？

①比大部分人更能接受大風(fēng)險②比大部分人更能接受相當(dāng)大的風(fēng)險③比大部分人能接受較小的風(fēng)險④偶爾冒一點風(fēng)險⑤很少冒險43.對于接受財務(wù)風(fēng)險的態(tài)度如何？

①比大部分人更能接受大風(fēng)險②比大部分人更能接受相當(dāng)大的風(fēng)險③比大部分人接受較小的風(fēng)險④偶爾冒一點風(fēng)險⑤很少冒險44.面對那些地位比你高的人，感覺如何？

①非常舒服②相當(dāng)舒服③復(fù)雜的感覺④不舒服⑤相當(dāng)不舒服45.你要購買汽車或房屋的時候準(zhǔn)備的情形如何？

①很徹底②相當(dāng)好③普通程度④不太好⑤沒有準(zhǔn)備46.對方告訴你的話，你調(diào)查到什么程度？

①調(diào)查得很徹底②調(diào)查大部分的話③調(diào)查某些話④知道應(yīng)該調(diào)查，但做的不夠⑤沒有調(diào)查47.你對于解決問題是否有創(chuàng)見？

①非常有②相當(dāng)有③有時候會有④不太多⑤幾乎沒有48.你是否有足夠的魅力？人們是否尊敬你而且遵從你的領(lǐng)導(dǎo)？

①非常有②相當(dāng)有③普通程度④不太有⑤一點也沒有49.和他人比較你是不是一個有經(jīng)驗的談判者？

①很有經(jīng)驗②比一般人有經(jīng)驗③普通程度④經(jīng)驗比一般人少⑤沒有絲毫經(jīng)驗50.對于你所屬談判班子的主談人感覺如何？

①舒服而且自然②相當(dāng)舒服③很復(fù)雜的感覺④存有某種自我意識⑤相當(dāng)焦慮不安51.沒有壓力時，你的思考能力如何？（與同行相比）①非常好②比大部分人好③普通程度④比大部分人差⑤不太行52.興奮時，你是否會激動？

①很鎮(zhèn)靜②原則上很鎮(zhèn)靜，但是會被對方激怒③和大部分人相同④性情有點急躁⑤有時我會激動起來53.在社交場合中人們是否喜歡你？

①非常喜歡②相當(dāng)喜歡③普通程度④不太喜歡⑤相當(dāng)不喜歡54.你工作的安全性如何？

①非常安全②相當(dāng)安全③一般程度④不安全⑤相當(dāng)不安全55.假如聽過對方四次很詳細(xì)的解釋，你還是必須說四次“我不了解”，你的感覺如何？

①太可怕了，我不會那么做②相當(dāng)困窘③會覺得很不好意思④感覺不會太壞，還是會去做⑤不會有任何猶豫56.談判時對于處理困難問題，你的成績?nèi)绾危?/SPAN>

①非常好②超過一般程度③一般程度④一般程度以下⑤很糟糕57.你是否會問探索性的問題？①擅長此道②相當(dāng)不錯③一般程度④不太好⑤不擅此道58.生意上的秘密，你是不是守口如瓶呢？

①非常保密②相當(dāng)保密③一般程度④常常說得比應(yīng)該說的還多⑤說得實在太多了59.對于自己這一行的知識，你的信心如何？（與同事比較）①比大部分人都有信心②相當(dāng)有信心③一般程度④有點缺乏信心⑤坦白說，沒有信心60.你是建筑大廈的買主，由于其他方面的原因而更改設(shè)計圖，現(xiàn)有承包商為了這個原因要收取更高的價格。而你又因為他能把這項工程做好，而非常地需要他，對于這個新的加價，你會有什么感覺呢？

①馬上跳起來大叫②非常不高興③準(zhǔn)備好好地和他商量，但并不急著做④雖然不喜歡，但還是會照做的⑤和他對抗61.你是否會將內(nèi)心的感受流露出來呢？

①非常容易②比大部分人多③普通程度④不太常⑤幾乎沒有在回答完以上題目后，請按照下面的分?jǐn)?shù)表，把每一個問題的得分加起來。然后你就能得到一個介于－668到＋724之間的總分。

舉例來說：假如你選擇第一個問題的答案②，你的分?jǐn)?shù)是干15；選擇第二個問題的答案①，分?jǐn)?shù)是－10；選擇第三個問題的答案④，分?jǐn)?shù)將是－4，依此類推。

根據(jù)談判能力測試分?jǐn)?shù)表算出你的總分?jǐn)?shù)以后，你就可以知道你的得分屬于哪一級。

第一級：＋376～＋724第二級：＋28～＋357第三級：－320～＋27第四級：－668～－3216個月以后再做一次，然后和現(xiàn)在的結(jié)果比較，看看有沒有進(jìn)步。假如你想要知道別人對你的觀點，可以讓了解你的人替你打分?jǐn)?shù)。然后再將他對你的看法和你自我衡量的結(jié)果比較就可以知道了。

題號①②③④⑤1+20+15+5-10-202-10-5+10+10-53+10+8+4-4-104-14-80+14+105-10+10+10-5-106-15+15+10-15+570+10-10+5-58+3+6+6-3-59+6+60-5-1010-15-100+5+1011+8+40-4-612+15+100-10-1513-10-5+5+10+1014-10-5+5+10+1015+8-10+20+15-2016-10+5+10+13+1017+12+10+4-4-1218+12+10+5-5-1019+10+5+30-520+20+15+5-10-2021+15+100-5-1522+12+8+3-5-823+6+40-2-424+10+3+5-5-1025+15+10+50-1026+15+10+100-1027+5+150-5028+2+1+5-1-229+15+100-10-1530-15-10+2+10+15題號①②③④⑤31+10+5+5-2-1032+10+15+50-1033+15+10+5-5-1534+12+12+3-5-1535+10+12+4-3-1036+16+120-3-1037+12+60-2-1038-10-8+5+8+1239+15+10+5-5-1040-10-5+5+15+1541+15+10-3-10-1542+5+100-3-1043+5+10-5+5-844+10+8+3-3-1045+15+10+3-5-1546+10+10+3-5-1247+12+1000-1548+10+8+30-349+5+5+5-1-350+8+1000-1251+15+6+40-552+10+8+5-3-1053+10+10+3-2-654+12-3+2-5-1255-8+8+3+8+1256+10+8+8-3-1057+10+10+40-558+10+80-8-1559+12+100-5-1060+15-60-10-1561-8-30+5+8第二部談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)第一章備戰(zhàn)之術(shù)知己知彼一、廣獲情報1.好資料的來源任何人都知道知識就是力量。那么為什么許多商業(yè)組織都沒能去開發(fā)他們可以利用的公開的和私人的資料源呢？這是因為他們覺著獲得知識太難了。如果某些事太難做，那么就只好不去做了。

在利用資料之前有三個實質(zhì)性步驟。首先，必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次，必須能夠接觸到它；第三，必須有組織地接受它。你肯定會說這是人所共知的，是的，不過有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是，知識決不是免費的。經(jīng)理們可能只是口頭上說說知識的重要性，但卻不準(zhǔn)備花必要的錢。要知道存貯和利用信息是需要錢的。

買主和賣主可以利用大量的公開資料。在當(dāng)今這個通訊和計算機(jī)很發(fā)達(dá)的社會里，我們很多的業(yè)務(wù)和個人履歷很多都像一本打開的書。諸如抵押、留置權(quán)、法律判決、設(shè)備改進(jìn)、合同授予、稅收和追蹤記錄這些公開記錄，任何人都可以利用。通過信用調(diào)查、股東報告，可以得到財務(wù)數(shù)據(jù)。公司的組織指南、電話簿和內(nèi)部報紙都很容易獲得。其他資料來源還包括報紙、簡報、政府研究報告、人名錄、行業(yè)協(xié)會會刊和期刊。大多數(shù)資料都能以很低的費用獲取，但公司并未有組織地收集它們。如果一個公司都如此，也就難怪再有單個的買主或推銷員了。

談判人員應(yīng)有利用內(nèi)部歷史檔案的權(quán)利，他也隨時準(zhǔn)備接觸其對手的成績記錄。履約歷史、交貨記錄和以前的質(zhì)量問題能幫助你做出較好的判斷。

談判人員應(yīng)該知道正在與對手公司進(jìn)行的其他業(yè)務(wù)的狀況。在某種程度上，人是可以預(yù)測的，他們?nèi)菀字貜?fù)所用過的戰(zhàn)術(shù)。為此，簡要地描述以前的戰(zhàn)術(shù)是有價值的。這樣一種記錄能夠?qū)�將會發(fā)生的麻煩提出預(yù)告。

資料庫只有把其中的材料與使用它的人聯(lián)系起來，才有價值。檔案應(yīng)該服務(wù)于一種目的，那就是增加談判的力量。它應(yīng)該描述對方需要什么、他的成員都是誰、他們的談判風(fēng)格以及公司的強(qiáng)項和弱點。如果數(shù)據(jù)庫是好的，它就會被利用，如果它不好，那么就不會被利用。

2.買主如何才能得到價格分析資料當(dāng)賣主不想提供價格分析資料時，買主如何才能得到它呢？

下面的建議不妨試一試：（1）用提供程序、政策和法律規(guī)定來幫助買主做買賣。

（2）把采購員甲與采購員乙連在一起。賣主可能做出決定。他的最大利益在于提供資料。（3）向更高一級當(dāng)局提出抗議。

（4）如果不能得到全部，那么就要一部分，至少總比沒有強(qiáng)。

（5）施加法律或政治壓力。

（6）拖延訂貨。

（7）指出賣主的競爭者正在提供價格分析資料。

買主應(yīng)該記住，不是推銷員本人拒絕提供資料，而是他組織中的人。當(dāng)賣方明白了他們的長期利益處于危險之中時，買主便很快可以得到費用分析資料。

3.賣主如何避免提供價格分析資料賣主能避免給出他的費用和價格分析資料嗎？不太容易，但下面這些對策可以用來阻止買主的要求，甚至是最頑固的買主也能被挫敗：（1）有關(guān)不允許分析的公司書面政策。

（2）拿不到詳細(xì)的資料。

（3）提供用處不太大的數(shù)據(jù)。

（4）以準(zhǔn)備數(shù)據(jù)為借口長期拖延。

（5）向買主解釋不能提供數(shù)據(jù)的原因是怕貿(mào)易秘密或者專有資料被泄漏給競爭者；

（6）把高費用與分析資料捆在一起。

（7）由賣主組織中的高級官員來解釋“我們要對付競爭，否則我們便失去買賣”的政策。

賣主給多少資料往往取決于他人堅決程度，堅持說堅定而圓滑的“不”，便可奏效。

4.間接的信息渠道每種談判都有兩種信息傳遞渠道，一種是直接的，在桌面上傳遞信息；另一種是間接的，通過各種非正式的渠道傳遞信息。

間接渠道的存在有其必然性。一方面談判人員為了滿足總部人員的期望可能表現(xiàn)出強(qiáng)硬，另一方面，如果他想使對手對協(xié)議滿意，又必須表現(xiàn)出知情達(dá)理。無論是買主還是推銷員都具有這些互相矛盾的動機(jī)。這有助于在他們之間建立一種不言自明的親密關(guān)系。不是所有該講的東西都能在談判桌上講。間接聯(lián)系能使信息較容易地從一個人傳給另一個人。如果非正式地提出一種設(shè)想而后被否定，那么雙方就都有所意會而不用擔(dān)心什么丟面子。如果提出一種正式報價而后又被正式拒絕，那么接下去很可能是互相責(zé)問和產(chǎn)生敵意。

非正式的取系渠道允許悄悄改變個人的或組織的目標(biāo)。一些被放棄了，其他的轉(zhuǎn)方向，還有一些因半官方和非官方信息交流而做了修改。下面提到的間接渠道很重要，它們是對公開聯(lián)系的一種補(bǔ)充：（1）通過高于或低于你的人有禮貌地迂回。

（2）秘密討論。

（3）降價、試探氣球和低聲細(xì)語的泄漏。（4）“丟失”備忘錄。筆記和文件，故意留給對方研究。

（5）第三方中介。

（6）研究小組的報告和分析。

（7）通過報刊、出版物或廣播媒介。

5.偵察和竊聽工業(yè)間諜基本上分三類：最低一類是不忠誠的雇員；第二類是兼職間諜；第三類是職業(yè)間諜。不久以前，一個非常大的公司的董事長邀請歐洲一個重要反間諜專家共進(jìn)午餐，當(dāng)董事長非常直接地要求幫助征募一個好的工業(yè)間諜以打探競爭達(dá)到什么程度時，他感到吃驚。但是工業(yè)偵查最陰險的一面，大概是偷挖其他公司的專家雇員。為了能在競爭中領(lǐng)先，一個公司可以雇用代理人用高薪收買關(guān)鍵人物。當(dāng)然，這是一種正常的商業(yè)風(fēng)險，沒有幾家公司能提供足夠的保護(hù)來阻止它。

這種刺探的最危險形式是公司征募競爭者的雇員，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，當(dāng)然也接受其新雇主的聘金。從實際意義上講，這個雇員已經(jīng)成為間諜。即使他在最終尋找到他的新工作之前并沒有向其新雇主傳遞過任何情報。他可能很好地潛伏一年或更長的時間，當(dāng)一項具體研究進(jìn)行到最后階段時他便離去……。

在過去十年間，滲透的方式和所獲得的資料已發(fā)展到幾乎不能令人理解的程度。縮微照相、竊聽器、遠(yuǎn)距離照相機(jī)、磁帶錄音機(jī)、計算機(jī)化的信息存儲與傳遞，以及這些手段的組合，已經(jīng)使工業(yè)間諜能輕而易舉地完成他的任務(wù)。如果這些獲取情報的手段被專家所掌握，那么它就會成為嚴(yán)重威脅。

有一家公司的董事極為偶然地發(fā)現(xiàn)他的臺燈有一條備用引線。經(jīng)安全人員檢查發(fā)現(xiàn)，這條引線穿過墻壁和導(dǎo)管直達(dá)屋頂。導(dǎo)線的一端裝有麥克風(fēng)，一端裝有發(fā)射器。

擦窗人和辦公室清掃工以及低薪辦事員，常常被利用來干這種事。只用50元或者等價的東西，就可說服一女清潔工把竊聽器塞到桌下。

廢紙簍也被證明是工業(yè)間諜的情報源，它能使他從中拼合出大量有用情報。

在談判中工業(yè)刺探的誘惑力極大。恐怕沒有什么地方能比這兒的利害關(guān)系更大，收益更快了。你可以設(shè)想如果買主能刺探出賣主可接受的最低價格是多么重要。對巨額交易來說，這種情報可能值幾百萬元，而往往獲取這一情報的投資不過才幾元。聰明的高中生也會利用這種技術(shù)。

從談判角度來說，應(yīng)取嚴(yán)格、嚴(yán)肅的保密政策。這種政策從突出保護(hù)情報的必要性態(tài)度開始。若不給那些責(zé)任人以足夠的錢和執(zhí)行權(quán)，便談不上保密。在指定雇員參加大型談判之前，要對其進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，要建立嚴(yán)格的情報收集、分析和保存安全的程序，只給那些需要知道的人以接觸數(shù)據(jù)的機(jī)會，同時也要嚴(yán)格控制進(jìn)人工作區(qū)的人員。嚴(yán)肅的保密政策對違背公眾利益的東西持強(qiáng)硬立場，它可杜絕任何形式的泄密。

保密也是種思想狀態(tài)。它要求人們關(guān)心他們所干的工作，對工業(yè)間諜的危險不要太輕視，這應(yīng)從公司的領(lǐng)導(dǎo)做起。如果公司領(lǐng)導(dǎo)都不關(guān)心這些事，別人更不會去管。下述規(guī)則有助于將工業(yè)間諜的風(fēng)險降到最低，但不可能消滅它：（1）選擇性情穩(wěn)定、嘴嚴(yán)的人。

（2）強(qiáng)調(diào)沉默的必要性。

（3）不要讓不必要的人接觸數(shù)據(jù)。

（4）讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范圍。

（5）如有可能，要確定現(xiàn)存的違背公眾利益的東西，要富于想象。

（6）對行賄要及時報告，任何人不得例外。

（7）向?qū)Ψ教峁��?shù)據(jù)要盡可能少，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考慮才顯得大方。

（8）在本組織內(nèi)部保持一個順暢的通訊網(wǎng)，以便了解對手在挖什么及其目的。

（9）以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放。

（10）要轉(zhuǎn)移核心小組會并且不在旅館房間討論談判業(yè)務(wù)，這些房間可能被竊聽。

（11）對編制重要報價的工作組要進(jìn)行隔離。曾有家公司把30人隔離在一海濱勝地，讓他們?yōu)榫幹埔豁?/SPAN>10億美元的報價而工作了一個月。

（12）讓很少幾個人知道最終標(biāo)價。

（13）及時懲戒違反保密制度者。

（14）有時通過看門人或其他服務(wù)人員能最容易地接觸保密情報，要注意防止這種滲透。

是否顯得對保密過分謹(jǐn)慎了呢？是有必要這么做的。多數(shù)買主和推銷員，特別是那些大公司里的這些人，都生活在一個理想世界里，他們忽視談判中間諜和竊聽的可能性，這大概是因為他們不曾想到會發(fā)生這些事。工業(yè)間諜在談判中已成為不斷增長的事實。關(guān)系如此利害，費用又是如此之低才使其成為不可避免。

6.火力偵察有什么方法能把火力集中到買方將付多少和賣方將收多少上來嗎？參加談判的人都愿意知道別人想要什么，但是即使他告訴了你，你也不太相信他。

幸好還有幾種戰(zhàn)術(shù)能找到它。

下面這些辦法能奏效，但也不是在任何時候，對任何人都起作用：（1）“如果……將會怎么樣”辦法。買主把火力集中到賣主的單價1元的報價上，買主說如果價格能降到9角2分，他考慮再買些額外的東西。

然后他就掏9角2分但并不買額外的東西。

①“請你考慮”的辦法。賣主想知道如果包括家具在內(nèi)，買主是否愿意考慮出3.3萬元買下這座房子。如果他糾纏不休，那么賣主就能知道買主心目中的款額是多少或者他做了多少預(yù)算。

（3）“溫泉土地開發(fā)者”辦法。開發(fā)者告訴買主去年是以1萬元一塊地成交的。如果買主說：“我今天也以那個價格買這一塊地吧。”開發(fā)者就能知道他手頭的錢不止1萬元。

（4）“我想我能給你弄到它”辦法。賣主通過為某些弄不到的東西報價來打探到買主愿意付多少錢，然后他以較高的價格轉(zhuǎn)向能弄到的東西。（5）“我全包了”或者“大訂單”辦法。賣主報的價是100碼一匹布，每碼12元，買主給推銷員的反饋是全包，每碼5元。這就能告訴他能為布付出多少費用。

（6）“失去買賣”辦法。賣主報價1元一個，為了讓買主說出他想付多少錢，他一直堅持不降價。買主給的價通常很低，賣主對這個價表示吃驚，并且說他顯然要失去這筆買賣了。然后他問買主在買主看來，真正低報價該是多少以便將來參考，這時賣主說他再同他的管理部門去談?wù)劊�第二天他返回來報了一個較好的最后防線價格。